成功结束推销的艺术.pdfVIP

口王熙章 推销过程总要结束，不管客户买不 买你的产品，都要审时度势，成功结束 推销。 把握成功推销 吉 -拉德认为，订约签字的那一刹 那，是人生中最有魅力的时刻。 他说： “缔结的过程应该是比较轻 松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一 些幽默感。每当我们将产品说明的过程 进行到缔结步骤的时候，不论是推销员 还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗 拒也开始增强了，而我们的工作就是要 解除这种尴尬的局面，让整个过程能够 在非常自然的情况之下发生。” 你在要求成交的时候应该先运用假 设成交的方法。当你观察到最佳的缔结 时机已经来临时，你就可以直接问客 户： “你觉得哪一样产 品比较适合 你?”或者问： “你觉得你想要购买一 个还是两个?” “你觉得我们什么时候 把货送到你家里最方便呢?”或者直接 拿出你的购买合同，开始询问客户的某 些个人资料的细节。 缔结的过程之所以让人紧张，主要 的原因在于推销员和客户双方都有所恐 惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的 才有成交的机会，但推销员有时却羞于 “是相当不错，性能也很令我满 拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他 提出缔结的要求，而白白地让成交的机 意，可是那个推销员并没有开 口叫我 们做出购买决定的时候，他们会有一种 会流失。 买。” 害怕做错决定的恐惧。 有位挨家挨户推销清洁用品的推销 这是推销员百密一疏、功亏一篑之 没有一个人喜欢错误的决定，任何 员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他 处。很多推销员，尤其是刚入行的推销 人在购买产品时，总是冒了或多或少的 开了铁门，让他上楼推销他的产品。当 员在面对客户时，不敢说出请求成交的 风险，万一他们买错了、买贵了、买了 这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示 话，他们害怕遭到客户的拒绝，生十白只 不合适的产品，他们的家人是否会怪 他的商品的特色后，见她没有购买的意 因为这一举动葬送了整笔交易。 他?他们的老板或合伙人是不是会对他 识，黯然带着推销品下楼离开。 其实，推销员所做的一切工作，从 的购买决定不满意?这些都会造成客户 主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦 了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等 在做出购买决定时犹豫不决或因此退 地将今天推销员向她展示的产品的优良 等一系列行为，最终的目的就是为了成 缩。 性能重述一遍后，她丈夫说： “既然你 交。遗憾的是，就是这临门一脚、也是 缔结是成交阶段的象征，也是推销 认为那项产品如此实用，为何没有购 关键的一环，却是推销员最需要努力学 过程中很重要的一环，有了缔结的动作 买?” 习的。 072 #管日青!2010．08 墼发 是慰快恧奸，任佰 的时、目j用得愈 存白々 l毪≮、一噩 有：一成句“交话并在不推稀销奇技，I5快中速被 i蓉；0． 蕾 I瓣羹薯 ”这句 口号直接说明了速 重要性。 底要如何才能达到快速成 先必须掌握一个原则：不 ， 商品的特性解说，对于 的程度虽然有正面影响 0E 、 得太详细 反而会成画蛇 感觉到客户购买的意愿 出 11 地提出销售建议，这是很 … — 口 糯 ： 一 一 … ’ … … __… … … —… … … 一… 一 大多数人在决定买与不买 ～ ． 』 ， { I 一 一 尤豫的心态，这时只要敢 强而肯定的要求，营造出 』 有时进行到了这～步 环境