中小IT服务企业市场开拓策略研究.pdf

摘 要 随着网络技术的发展，我国IT服务业快速增长，市场空间不断增大，工T服 务业已经成为我国IT产业的重要组成部分。并且，随着我国IT服务业的发展， 我国IT服务厂商竞争整合并购趋势明显，外包市场将成为增长最快的细分领域； 并且，随着云技术的发展，IT服务商将转型为云服务提供商，产品化的IT服务 提供能力将成为未来的关注重点。IT业的快速发展带来了许多商机，也为中小 IT服务也提供了更广阔的市场空间。但是，IT服务业面临的市场环境也发生了 巨大变化，买方市场日趋细分和多元化，消费需求行为趋于个性化和合理化，产 品均质化趋势加强，营销渠道的结构性也加强了，而且以品牌为核心的竞争扩大， 营销方式也从大规模无差异向个性化定制转化。面对巨大的市场商机，中小IT 服务企业由于自身存在规模小、实力弱、产品单一、管理不规范等问题，很难有 效进行市场开拓，因而很难与大服务企业竞争，从而也导致了我国中小IT服务 企业成长性弱，死亡率高的特点。 市场开拓是一个系统工程，而客户是中小IT服务企业进行市场开拓的核心。 但是，在当前中小工T服务企业市场开拓的过程中，还存在定价不合理、目标市 场选择过于主观、分销渠道抵效、促销活动存在缺陷、服务人员整体服务质量不 高等问题。产生这些问题的原因是多方面的，既与传统思想误区有关，也与中小 IT服务企业缺乏完善的市场开拓方案、创新能力不足、企业信息化应用水平不 高有关。因此，在激烈竞争的市场环境中，如何利用有效的市场开拓策略，促进 中小IT服务企业的良好发展，对中小企业具有重要的意义。 本论文以中小IT服务企业为研究对象，首先从市场开拓的环境分析、市场 开拓的问题分析、市场开拓的策略分析三个方面，总结现有的市场开拓理论，为 后续的研究提供理论依据。接着，从IT服务业发展的现状及趋势出发，分析IT 服务市场的现状，总结中小IT服务业市场开拓存在的问题，并对产生这些问题 的原因进行了深入分析，并对中小IT服务企业与大企业进行SWOT分析，从而分 析中小服务企业的竞争力。在以上研究的基础上，从观念创新、目标市场的选择、 产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略、客户关系策略、产品服务策略 几个方面出发，设计出中小IT服务企业市场开拓的策略，以期为中小IT服务企 T 业的市场开拓提供指导。最后，本文通过具体案例分析，增强了所设计的市场开 拓策略的可行性。 本文的创新点在于，一方面通过SWOT分析法，对中小工T服务企业与大企业 进行了比较分析，从而为中小IT服务企业的分析提供了方法指导；另一方面， 论文从观念创新、目标市场的选择、产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销 策略几个方面出发，系统的设计出中小IT服务企业市场开拓的策略，并通过具 体案例分析，增强了研究的可行性，使研究结论更有说服力。 关键词： 中小IT服务企业市场开拓策略 II Abstract With the ofnetwork service developmenttechnology，IT grows industryquickly andthemarket inour ITservice hasbecome spaceincreasingcountry．The industry animportant toChinasIT the of component industry．With rapiddevelopment ChinasIT and aremore for services，thecompetitionintegrati