实现专卖店高速发展.docVIP

实现专卖店高速发展 　　对于一家专卖店而言，最核心的价值是如何生存，然后再谈发展，由于专卖店运营成本的增加、产品品牌单一等很多现实的问题，让品牌家电专卖店的发展遇到了挑战。在一级二级市场，有些品牌家电专卖店的发展更是步履维艰，甚至撤出一二线城市，继而转战三四线市场寻求发展空间。近日，本刊记者在走访石家庄市场中，近距离走进当地的美尚海尔专卖店。该店共计600多平米，分为上下二层。一层销售空调、厨电、净水、热水器、电脑、电视、手机、电信联通营业厅和数码小家电产品，还有因地制宜的卫浴体验间和影音体验间，作为海尔最成熟和强势的冰洗产品，则摆放在二层。同时在二层还有家装设计室和智能家电家居一体化体验室。最让我们惊讶的是专卖店里的所有东西都有价签，包括屋顶的吊灯，办公室的木门，会议室的桌椅，甚至洗手间的纸抽盒都有；用吴峰松总经理的话说：我店里东西一切都可以买，除了展台和房子。 　　这家专卖店以200多万元起步，经过两年多的运营，2011年这家店的销售规模达到2700万元，2012年在整体市场都非常不景气的情况下，这家店的销售规模却逆市超过了5800多万元，其中门店的零售额为3000多万元。2013年该店的销售目标是力争超过亿元。按照以上的业绩计算，美尚海尔专卖店平均每天的销售额为10万元左右，在每天的销售额中，2011年有5%～10%左右的销售额是来源于电话购买，2012年，则有40%的消费者是不到门店而是直接电话购买的。可以说，很多消费者对这家专卖店都很信任很依赖，把它当成了自己朋友。那么，这家专卖店是如何让自己成为消费者朋友的呢？ 　　销售方案解决顾客后顾之忧 　　美尚海尔专卖店的业务范围有家电、家装、家电医院几个部分组成，这就使专卖店有了多个与客户建立联系的节点。例如，用户装修房子可以由美尚海尔帮用户装修；即使不用美尚海尔的装修团队，还可买他们的家电产品；如果家电也不在这家店购买，家中电器出了问题，同样也会找到他们做免费维修。所以，美尚海尔专卖店运营核心不是所经营的产品，而是各种业务板块相辅相承，相互促进，用户到美尚海尔专卖店不只是买单一产品，而是美尚海尔能够为消费者提供成套生活解决方案。 　　现在很多用户都已经有了家电与家装一体化的理念，所以会拿着尺子到卖场中买家电。但用户毕竟考虑的不够周全，专业知识欠缺，所以他们需要更专业的服务。很多家电品牌的专卖店会与家装公司合作，装修公司提供装修，家电经销商提供家电。但这种合作需要给设计师返点，由于装修行业的竞争非常激烈，经常压低价格，家电产品的利润被设计师盘剥的很历害。因此，美尚海尔专卖店采取了两条腿走路的方式，在与其他装修公司合作的同时，也组建了美尚海尔家装公司，这是海尔公司认证的全国的两家装饰公司之一。 　　在美尚海尔的专卖店中，所有装修房子涉及到的问题他们都会帮消费者考虑到，形成空调、影音、家电、智能家居、整体厨房、家装、卫浴、净水、100%环保家装九大解决方案，把用户的购买需求变成了不同的解决方案，每个解决方案中有不同的产品。例如，空调、电风扇、电暖气，加湿器，净化器属于空调的解决方案，而空调中又分为中央空调和家用空调；家庭用水的解决方案包括各类的电热水器、燃气热水器、速热式热水器、太阳能热水器、饮水机、软水机、净水机、前置过滤，花洒，水龙头等各种产品。 　　在装修中，家电产品的前后安置很有讲究，冰箱、热水器、洗衣机、油烟机和空调等需要固定的安装场所，并且受空间影响较大，必须要提前设计好安装方案，在装修中统一施工，以确保一次安装到位；彩电、酒柜及小家电产品可以在装修完毕后进场。即使是装修后购买的电器，同样需要预先规划，尤其是线路和管道。美尚海尔专卖店通过提供结合实地的相互融合的家装家电专业设计、施工服务，满足用户的个性化需求。 　　因此，专卖店的经营重点就围绕着能给用户提供决方案的硬件搭建团队。在美尚海尔专卖店有专业的成套服务师，用户除了有专职的设计师以外，还有几大方案的设计师同时听取顾客对自己家中各种方案的需求，设计师再依据消费者的需求去实地测量房屋，制作初稿，然后再请用户过来看初稿，提出修改意见之后定稿，最后签协议。装修设计的效果丝毫不逊于国内一流的装修公司，因为有专业人员依据用户的需求做规划，因此装修风格、家电需求、管道线路预埋、以九大解决方案做支撑，严格秉承海尔一丝不苟的工作态度，秉承海尔售后服务理念受到消费者的认可。 　　以体验式的销售感染顾客 　　无论是专卖店或是大卖场，谁能够给用户提供终极的服务，谁才能够更好地生存。在大卖场，消费者买不同品牌的产品，接触的是不同的导购员，整体装修房子的时候仅家电部分，消费者就要接触几个甚至十几个导购员。与大卖场销售相比，专卖店则中更能体现品牌的专人服务。美尚海尔专卖店，从顾客进店开始，到装修完成，全部由一个人提供全