心理契约对渠道关系治理方式的影响——基于农业龙头企业的调研.pdfVIP

素2013／5 心理契约对渠道关系治理方式的影响 基于农业龙头企业 的调研 吴忠华 张孝锋 摘 要：本文将心理契约理论引入农业龙 头企业渠道治 中国企业雇员心理契约的心理契约由三个维度构成 ：规范性 理进行研究．根据相关理论的分析。提 出了12个研究假 责任、人际型责任和发展型责任。虽然很多学者研究结果发现 设 ，通过对江西省农业龙头企业的调查 ．共获得238份有 心理契约纬度很多不同，但他们强调，从心理契约两个基本纬 效 问卷，采用回归方法对数据分析 ，探讨心理契约对龙头 度即交易型心理契约、关系型心理契约来测量，就能很好地研 企业渠道治理方式的影响．论文强调心理契约对龙头企业 究组织员工之间的影响机制。因此本研究将采用 Rousseau andParks的二维结构：交易型心理契约、关系型心理契约。 渠道治理的重要性和必要性 (二)渠道关系治理 关键词 ：营销渠道 ：心理契约；渠道治理 由于在渠道结构中。渠道成员之间是互相独立又相互依 中图分类号：D923．6 文献标识码：A 赖的关系，各 自有不同的目标，为了达到合作之间关系和谐， 文章编号：1001—490X(2013)5-208—03 渠道成员间必须通过一定的渠道治理机制来提高渠道合作水 作 者 ：吴忠华，江西财经大学工商学院讲师 ，江西财经 平，以抑制渠道合作过程中的投机行为．渠道关系治理是指用 大学博士研究生；张孝锋，江西财经大学工商学院教授 、博 来协调、控制渠道成员之间利害关系和行为的制度安排．具体 士生导师；江西，南昌。330013 包括渠道建立、维持和结束的约定．以及这些约定在不同渠道 基金项 目：国家 自然科学基金资助项 目“龙头企业与农户 成员之间的洽谈、监督和执行等。渠道治理机制也称渠道控制 心理契约对渠道 关系行为影响机理研究——基 于江西省 机制，指一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措 龙头企业与农户对偶数据的调研” 施。WeitzandJap(1995)将渠道治理机制分为三种类型：权威 治理(Authoritativegovernance)机制、合约治理机制和规范治 龙头企业和农户合作过程中，因双方认知的差距、市场环 理机制。权威治理是指龙头企业凭借其拥有的资源、市场优势 境变化，会导致合作双方产生很多不稳定的因素，本研究认为 等，获得的相应的权力，而对农户施加影响。分为强制性渠道 在考虑龙头企业与农户在签订和履行书面契约的同时。还必须 权力、非强制性权力；合约治理是通过合同的形式来治理。渠 考虑双方之间合作的心理期望，即心理契约。因此，本研究将心 道关系规范治理：通过价值观的认知来治理。规范治理是通过 理契约理论应用到农业龙头企业和农户渠道合作中来研究。 共同制订计划、共同解决问题来治理。共同制订计划指渠道双 一 方通过共同制定计划，确定未来发生的合作方式、合作项目来 理论背景 治理。共同解决问题指的是渠道成员共同解决合作中出现的 (一)心理契约 问题来治理(陈乐泉，2012)。因此本研究将权威治理分强制性 心理契约是指在组织中．员工之间，员工和管理者之间， 渠道权力 (Forcepower)、非强制性渠