后GMP时代兽药行业服务研究论文.pdfVIP

首届中国兽药大会 中国畜牧兽医学会动物药品学分会2008学术年会论文集 销商与兽药生产企业必须在物流、信息流、资金流 如何实现兽药企业战略途径?第一就是战略 转移上达成默契；兽药经销商与兽药生产企业应该 创新即进入新市场和开发新产品。国内兽药企业 共同制定销售政策；兽药生产企业应该给予兽药经 目前都认同在整个价值链中获利最丰厚的是研发 销商必要的培训和指导；兽药生产企业应该为兽药 和销售，而制造这一部分在整个产业链中的获利能 经销商为下级服务提供必要支持。兽药生产企业 力变得越来越低，所以很多企业开始有意识放弃产 为兽药经销商的服务包括：提供有竞争力的产品 业链中那些即使赢利也不是很丰厚的环节，从而希 (质量、包装、外观、稳定性、便捷性等)；提供合适的 望避免同质化竞争。但面对实力雄厚的竞争对手， 利润空间(价格、返点、折扣、折让、促销补偿等)；提 我tf-J女n何向研发过渡才合理?我们如何向销售过 供广告宣传；提供促销活动；提供商品知识及技术； 渡，才能控制渠道?对此，笔者认为通过和大专院 提供商品目录及新产品信息；提供产品服务指导； 校合作的方式获得核心技术并紧跟对手寻机突破。 提供管理培训。兽药经销商对兽药生产企业的支 第二就是提升客户价值。因为维持一个客户需要 持包括：提供足够的销售额；提供渠道、终端和消费 成本，甚至有些客户最好成为你竞争对手的客户。 者信息；提供销售及产品改进意见；提供管理建议； 第三就是提升企业运营效率，比如通过各种手段降 提供产品服务建议；按照厂商要求对兽医和养殖户 低成本来提升企业运营效率。无论哪种模式，战略 提供产品与服务。 必须源于愿景。 5 中国兽药企业的战略盲点 中国兽药企业的战略模式多种多样，必须从企 中国兽药企业对战略几乎没有理解或者是似 业的实际情况出发，应该凭借自身的优势，取长补 是而非的理解，往往将战略与战略执行割裂来做。 短，在营销上，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战 战略执行有两个先决条件：一是把握传承，二是合 略。“避”：弱势企业避免和强势企业正面冲突，即 理控制。战略传承包括战略澄清和形成共识。企 避免生产和强势企业拳头产品相同的产品，避开强 业内各阶层员工对战略的共识会对公司战略的成 势企业的强势市场大本营，避开强势企业传统的分 功执行产生重要影响。没有共识，公司的战略行动 销渠道，避开使用强势企业惯使的促销绝招。 将缺乏合力，不同方向的牵引力将会引致和加剧组 “借”：充分利用兽药强势经销商的资源来发展自 织内部的摩擦，无谓地消耗公司的时间和资源，致 己。强势经销商有良好的商誉、响当当的品牌、快 使战略目标无法实现。另外，战略是一种帮助我们 速的营销网络、充裕的资金和先进的管理技术，生 从现状过渡到目的地的有效途径，但是战略也是一 产企业可以借之。只要兽药生产企业具有整合资 个假设，而不是保证。任何一个企业的最终战略途 源的良好能力，一切都能为它所用。“联”：兽药生 径无非是两个：一是增加收入，二是提升运营效率。 产企业和养殖场、经销商相互聚成团，由小而大，由 收入增长战略包括创新和提升顾客价值，而运营效 大而强，会大大增强抵抗风险的能力。 率战略则包括降低成本和提升资产使用效率。 后GMP时代兽药行业服务研究 张国红 (四川金瑞克动物药业有限公司，四川自贡643000) l服务概论 的需要，在同顾客的接触中，供