酒店管理会所 酒店整合行销_IMAC.pdfVIP

叶予舜 整合营销 . 整合营销循环 1. 数据库 Database 2. 行为区格 Behavioral Segmentation 3. 消费者价值评估与排序 Evaluation Priontization 4. 整合营销策略 IMAC Plan 5. 讯息传递 Message Delivery System 6. 成效测量与评估 Measurement ＆Evaluation IMAC - Integrated Marketing And Communications 整合营销与沟通 科学化的决策过程  过去我们依『第六感』做生意上的决策、但是在竞争激烈的今天、光靠第六 感是不够的。  善加管理数据可以让我们得到有用的信息、而知道如何与客人沟通才对他们 有意义。  以客人可以接受的方式传递他们有兴趣的讯息给他们。  在适当的时机传递当的讯息给适当的人。 业务推广 旅馆营销策略 现在是一个企业策略企划形象定位的时代。企业经营已到了组合策略、企业、定 位、营销、市场研究、竞争情况的总体战争。 旅馆营销策略为营销决胜的最高指南与作战方针,而定位为竞争优势之利基,市场 则为目标客层。易言之,营销就是在创造市场之优势与顾客的需要,进而企划将产 品或服务成功地带入目标市场,并开发动态的市场推广活动。如能掌握现代营销 的观念,作策略性的规划与因应,必能在市场上创造新的价值, 以持续有效的市场活 动。 旅馆由于所在地的不同, 自然会影响到各种不同市场的类别,旅客住宿的动机,市场 需求的数量,市场的潜力及变化的趋势。同时, 因为旅馆的投资属资本及人力密集, 回收缓慢, 固定费用又高,产品又是由建筑设备及服务相加组合,如之,需求波动极 1 叶予舜 富弹性,更重要的是不能随便变更现存的硬设备,所以在营销方面, 明确的市场定位 已成为一个重要的策略。定位的诀窍在于有效地运用市场环境,如果运用得当,旅 馆的产品就能获得独特的地位。 一. 订定细分市场组合策略, 以便决定目标市场 旅馆营销的最基本策略是要确定对本身最好、最有利的细分市场组合,作 为旅馆重点招来的顾客, 同时, 以这些顾客的需要作为开发产品及推销产品 的基础。 在选择目标细分市场时,先要进行市场调查, 了解主要能吸引那一种细分市 场,该市场历年来需求量大小,其发展趋势。在调查顾客类别时,更须分析其 他旅馆近年来,接待各类顾客人数,住宿的人天数,平均消费额及收入,然后 再决定选择在本地区产品需求最大、最有潜力,平均消费额比较大的细分 市场,作为我们目标顾客。 选择目标市场时,也要分析本身的企业理念、文化及本旅馆的产品,经营情 况,设备的特色,服务项目,质量的特点,价格及员工的销售能力与服务水平, 以便选择最适合本旅馆的细分市场。如果,本旅馆的设备和服务都是本市 最高级的,那么就可以吸引高收入的细分市场。此外,也要对竞争者的状况, 强弱点加以分析,才能决定是否有能力与竞争者争取这些市场或另行开创 市场。 确定不同的市场类别,其所采取的产品政策、价格策略,销售途径及推销政 策也就不同。因为营销组合必须建立在市场定位及旅馆形象定位的基础上, 才能强化目标市场的战力。 二. 塑造自己独特的