商务谈判7.pptVIP

第一节 报价的依据和策略 1）影响价格的因素 ①市场行情 ②利益需求 ③交货期要求 ④产品的复杂程度 ⑤货物的新旧程度 ⑥附带条件和服务 ⑦产品和企业的声誉 ⑧交易性质 ⑨销售时机 ⑩支付方式 第一节 报价的依据和策略 2）价格谈判的合理范围（见图） 3）报价策略 ①报价起点策略:开价要高、出价要低 ②报价时机策略：一般是对方询问价格时。 ③报价表达策略：肯定、干脆 ④报价差别策略：客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、交货地点、支付方式 ⑤报价对比策略：与另一可比商品对比、与附加各种利益后的商品价格对比、与竞争者的同一商品对比 ⑥报价分割策略；将商品的计量单位细分化报价 第二节 价格解评 一、价格解释的意义 1、价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明和解答。 2、意义：卖方增强其说服力，软化卖方的要求；买方了解报价的实质和可信度。寻找破绽。 二、价格解释的技巧 ①有问有答 ②不问不答 ③避实就虚 ④能言勿书 三、价格评论的意义 1、价格评论是指买方和卖方所报价格及其解释的评析和论述。 2、意义：买方挤压报价的“水分”，卖方了解买方的需求、交易欲望和最关切的问题。 四、价格评论的技巧 ①既要猛烈，又要掌握节奏 ②重在说理，以理服人 ③既要自由发言，又要严密组织 ④评论中再侦查，侦察后再评论 第三节 价格磋商 一、卖方和买方的价格目标 二、讨价策略 讨价是要求报价方改善报价的行为，也称再询盘。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧。 三、讨价方式：全面讨价、分别讨价和针对性讨价 四、讨价次数：是要求报价方改善报价的有效次数。 五、讨价技巧 ①以理服人 ②相机行事 ③投石问路（假设、如果） 第三节 价格磋商 六、还价策略 还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略包括：还价方式、还价起点的确定、还价技巧。 1）还价方式.按还价依据分为按比价还价和按成本还价；按还价的项目可分为按总体还价、分别还价和单项还价。 2）还价起点的确定 原则：①起点要低，②不能太低 具体考虑因素:①报价中的含水量②成交差距③还价次数 3）还价技巧 ①吹毛求疵 ②积少成多 ③最大预算 ④最后通牒 ⑤感情投资 第三节 价格磋商 七、讨价还价中的让步策略 第三节 价格磋商 八、让步的原则 ①注意选择让步的时机 ②在重要的关键性问题上要力争对方先让步 ③不要轻易让步 ④不要承诺对等让步 ⑤让步要有明确的导向性和暗示性 ⑥让步同步于对方的让步 ⑦一次让步不宜过大，节奏不宜过快 ⑧让步之后如觉不妥，可以寻找借口推倒重来 * * * 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。 技能目标：学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。 能力目标：掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。 学习目标 卖方开价 成交区 买方底价 卖方底价 买方还价 ∞ 0 成交区 卖方开价 卖方开价 买方底价 买方底价 卖方底价 买方还价 ∞ ∞ 0 0 买方还价 卖方底价 无成交区 低劣型 0 0 0 60 8 虚伪型 1 -1 10 50 7 危险型 1 0 0 59 6 妥协型 2 6 12 40 5 希望型 8 13 17 22 4 诱发型 22 17 13 8 3 刺激型 15 15 15 15 2 冒险型 60 0 0 0 1 让步方式 第四轮 第三轮 第二轮 第一轮 序号 价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。 价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用，为此，应当掌握正确的原则及必要的技巧。价格评论是买方讨价之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。 本章小结 价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上