第八节会展营销之心理公关.docVIP

会展营销之心理公关 ??? 下面来谈参观者心理。一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。??? ??? 对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。??? ??? 当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。??? ??? 可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。??? ??? 因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。??? ??? 三、不加鉴别??? ??? 所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给寻找潜在加盟者带来困难。小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不合适人员谈话造成的时间浪费。??? ??? 然而参展者也不能逃避责备。一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明确目标。也没有实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。??? ??? 记住，不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。??? ??? 如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不仅是错误的，而且付出了昂贵的代价。参观者也不能免除受展览会不良结果的影响。如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。??? ??? 你必须记住，为使展览会有成效，参展者认识到要很快地识别可能的加盟者，并把时间分配给他们。??? ??? 如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，并未必是展览价值降低的迹象。更可能地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为今天而投资的伪装投资者挡在了外面。??? ??? 只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。??? ??? 所以你应该适应展览会上起作用的销售心理。对专家来说本身就是一种艺术。高明的人很少说“请问您要什么?”对此种冒险，就像在商店中一样，本能的反应常是“不，谢谢。”??? ??? 问题往往是可自由回答的，以便引出可评定的反馈，作为是否你可能成为加盟者的指导依据。更有技巧的展位人员要在交谈中尽可能地探出你是否是位严肃的竞争者。??? ??? 由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。他们的目标是迅速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你筛选为可能的买主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。??? ??? 所以确保你的问题合理，并且保证来展览会之前进行调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业准备一系列合理问题。??? ??? 参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是作商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。??? ??? 展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，寻问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”??? ??? 一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“如果参展者坐下来，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是合适的一位，也要为下一位可能买主让出空间来。??? ??? 一些参展者也避免把很贵的销售说明材料放到前面，认为“人们过来，抓起来就是。”专家通常认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。因为你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会减少。??? ??? 如果过多地把说明材料散发给不太可能成为买主的参观者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会后期用完说明材料时无法提供给更好的可能买主。??? ??? 四、策略??? ??? 那么较好的参展者当使用什么策略呢?你可能会吃惊地发现一大部分参展者毫无策略。有专家直接对特许经营参展者评说：“他们出席特许经营贸易展览会，期望神奇地推着一小车和银行账户凯旋而