“中国式”营销彰显生命力（一）.pdfVIP

维普资讯 铸 造 纵 横 WWW．foundry．com．cn 市 场 营 销………………………………………………………………………·· 圃因田圈豳 圈圈 田 中国汽车产业经过不到 10年的快速发展， 瑞销售公司总经理后开始推行分网销售，将奇瑞 创造了由小到大、迅速崛起的奇迹。其原因当然 旗下的产品划归入几个事业部，在一个区域市 是多方面的，最根本的原因是我们经过探索和创 场 ，不同经销商分别作为某一款或几款产品的一 新，走出了一条具有中国特色的汽车产业发展之 级代理。分网销售是国际上通用的品牌销售模 路。在这条独特的发展道路上，营销方面的探索 式，特别是主流外资品牌，一般都会选择分网销 和创新是一个重要组成部分。尽管刚开始时我们 售策略。但是，奇瑞的分网销售在借鉴 国外营销 对汽车营销知之甚少，在理念和方法上有很多欠 模式的基础上，结合 自己的实际情况，进行了许 缺，但深深根植于中国文化土壤中的汽车经销商 多创新 。 善于学习、勇于创新，再加上熟悉中国市场和消 中国汽车营销人不仅在实践上进行了积极 费者的先天优势，因而很快成长起来，形成了今 有效的探索，还在理论上进行总结和升华 。比如 天这样喜人 的局面。 一 汽丰 田销售公司副总经理王法长根据 自己在 据我长期的观察和思考 ，中国汽车经销商行 汽车行业多年的实践与思考，结合一汽与丰 田的 业 目前正发生着 以下变化。 营销理念，提出了二轮定律。即企业真正的竞争 一 ． 结合中国国情，以开放胸怀学习借鉴国 力应包括两个方面：一个是商品力，一个是营销 外经验 ，创新中国汽车营销模式，本土汽车销售 力，只有这两个轮子互相匹配时，企业才能向前 文化的主导性 日益彰显。 正常发展 。二轮定律与一汽丰田的 “用户第一、 由于长期 闭关锁国和计划经济体制的束缚， 经销商第二、厂家第三 ”的管理原则相吻合 。也 在相当长的一段时期内，中国汽车产业发展缓 正是 由于二轮定律的贯彻实施，一汽丰田销售有 慢，几乎没有真正意义上的营销活动，汽车流通 限公司用 3年时间走完了其他公司 1O年才能走 企业单调、僵化、死板 。当世界先进汽车制造商 完 的路。 涌入中国时，我们一度感到迷茫、困惑、甚至失 二．随着 中国汽车市场的快速发展，汽车营 望，因为我们的基础实在太差。但是，中国汽车 销集团加速成长，话语权不断增长，对汽车市场 经销商运用 中华文化传统 中开放融合、和而不同 与产业的影响 日益显著。 的智慧，既老老实实做学生，又根据国情大胆创 对于汽车营销企业是否走集 团化道路，业界 新，很快就找到了自己的方向，创下令世界同行 一 直存在着重大分歧和争论 。对此，跨 国汽车公 敬慕的业绩 。 司一般持否定态度 ，他们希望汽车经销商能专注 比如，今天中国汽车市场上最普遍的4S店 于一个品牌或一家企业，以便于管理和控制，减 模式，就是 由广州本 田根据中国国情率先在国内 少交易费用，保证跨国公司利益最大化。但是面 推行的一种具有中国特色的营销方式。在 日本， 对市场机遇 ，中国汽车经销商具有强烈的发展