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第 2期 总第 280期 商 业 经 济 与 管 理 NO．2 Vo1．28O 2015年 2月 JoURNALOFBUSINESSECONoM ICS Feb．2015 渠道权力应用、冲突与合作 营销渠道网络结构嵌入的影响 张 闯 ，张 涛2，庄贵军 (1．东北财经大学 工商管理学院，辽宁 大连 116025；2．西安财经学院 商学院，陕西 西安 710100；3．西安交通大学 管理学院，陕西 西安 710049) 摘 要 ：传统渠道行为研 究以两个渠道成员构成 的二元渠道关系为分析单位，而忽略 了渠 道关系嵌入其 中的渠道关系网络的作用。针对这 一理论缺 陷，文章将社会 网络理论 中的两个变 量—— 网络密度和 网络 中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架，从社会 网络结构嵌入 的角度 尝试将渠道权力研究从二元分析 向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析，检验 了经销商群 体 的网络密度和经销商的网络 中心性对制造商渠道权力应用 的影响。研究结果表明，经销商网络 密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正 向影响，而对应用强制性权力无显著 影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供 了经验。 关键词：渠道权力；社会 网络 ；网络密度 ；网络 中心性；网络嵌入 中图分类号 ：F713．50 文献标识码：A 文章编号 ：1000—2154(2015)02—0057—11 ChannelPower，Conflictand Cooperation：TheEffectsofChannel NetworkStructuralEmbeddedness ZHANG Chuang ，ZHANG Tao。 ， ZHUANGGui-jun (J．SchoolofBusinessAdministration，DongbeiUniversityofFinanceandEconomics，Dalian116025，China 2．SchoolofBusiness，XianUniversityofFinanceandEconomics，Xian710100，China； 3．SchoolofManagement，XianJiaotongUniversity，Xian710049，China) Abstract：Traditionalchannelresearch takeschanneldyadastheanalysisunitbutneglectstheroleofchannelnetwork．This paperintegratestwo importantnetworkvariables，i．e．，network densityandcentrality intoa framework ofchannelpower，conflict andcooperation，andempiricallyteststhe impactsofdealer’Snetworkstructureonmanufacturer’Suseofpowerfrom theperspective ofstructuralembeddedness．Theresearch findingsshow thatboth dealer’Snetwork densityandcentrality havepositiveeffectson manufacturer’Suseofnon—coercivepowerwhileshowingnosignificanteffectson coercivepoweruse．Theresearchfindingsarevalua— bleforexplori