标准书号68 69 308 06840 项目八——任务二.pptVIP

【学习目标】 【任务训练】 【理论知识】 【强化训练】 【综合训练】 【思考与练习】 * 秘书沟通技能 责任编辑：葛娟 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-10 课件章数：19 作者 ：陈雅 任务二 外部谈判 知识目标： 了解商务谈判的概念及其特点； 了解商务谈判中的基本角色和身体语言； 掌握商务谈判的基本技巧。 能力目标： 能在商务谈判中有效识别及运用身体语言； 能运用商务谈判技巧提高谈判水平。 实训1：价格谈判训练 【活动目标】 学会讨价还价。 【活动内容与要求】 全班同学两两分组，分别扮演美国观光客和墨西哥乡村小店老板进行价格谈判。教师在屏幕上打出以下信息，美国观光客看信息A，店主看信息B。 A.美国观光客来到墨西哥乡村的小店，店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头，美国客人很爱这种罐头，也很久没吃到了，如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也行。加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元。 B.美国观光客来到墨西哥乡村的小店，店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头，美国客人问询罐头价格。店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去。他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖。 【结果与检测】 检查成交价格，是否双方满意。 通过此次实训，我学到了 实训2：商务谈判能力训练 【活动目标】 　　学会商务谈判的基本礼仪与基本策略。 【活动内容与要求】 甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生产商。 甲来温州洽谈采购一批热水器事宜，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内有十几家热水器的生产厂家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为每台500元。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为496元。 乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称“价格杀手”；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其他型号的产品库存严重。 本款热水器的生产成本另通知。 请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。 【结果与检测】 检查谈判现场表现、最终交易价格及双方满意程度。 通过此次实训，我学到了 一、商务谈判的特点 （一）以获得经济利益为目的 （二）以价值谈判为核心 （三）注重合同条款的严密性与准确性 二、商务谈判的礼仪 三、谈判中的角色 （一）首席代表 （二）白脸 （三）红脸 （四）强硬派 （五）清道夫 四、谈判中的身体语言 （一）几种常见的身体语言 （二）身体语言及其对策 五、商务谈判技巧 （一）开局策略 （二）中场策略 （三）收场策略 1.请做以下选择题，锻炼自己的谈判能力： （1）你手中有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。某外国公司提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？ A.毫不犹豫地接受该公司的建议 B.告诉他一星期后再作答复 C.跟他讨价还价 （2）你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此你在他登机前１５分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下你的做法是： A.提供最低的价格 B.提供稍高于最低价的价格 C.提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地 D.祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系 （3）某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110000元的车床，此时你怎么处理？ A.向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内 B.运用工厂给你的权力，为他提供特优价 C.请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床 （4）你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水的事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8000万打，面对他的要求，你的做法是： A.礼貌地拒绝他 B.接纳他的要求 C.提出一个折中的解决办法 D.表示你可以考虑 （5）你正准备对有意向你购买客车渡轮的客商报价，你将采取的报价方式是： A.在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等详细价格 B.在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格 C.只报以整船价格，避免