基于业务的汽车制造业销售财务管理.pdfVIP

Chinabusinessupdate财税 黼嘲黼黼豳鞠 麓■麓 研究 基于业务的汽车制造业销售财务管理 蒋琼慧 广州汽车集团股份有限公司 【摘 要】上世纪九十年代以来，汽车制造业在我国强劲发展，成为拉动中国经济、提高国民幸福指数的主要产业之一。与此同时， 中外先进的营销管理与财务管理理念与技术也在中国汽车大市场中逐步融合与升华，有力地支持了行业的迅猛发展。本文通过对销售业 务的分析，研究探索汽车制造业销售领域财务管理的 目标与方法，揭示当前汽车制造业销售财务管理的误区并提出对策，从而进一步推 动财务管理理念与技术的推广与运用。 【关键词 】销售业务 ；财务管理 ；延伸管理 在硝烟四起的红海，销售部门无疑是汽车制造企业 (以下简 风险，同时通过提高运行效率获取收益。 称主机厂)的核心部门，既通过销售产品为企业带来收入，又需要 (2)收益管理 大把花钱实现主机厂与经销商的共创同享以及增强品牌认知度与 收益管理包括销售领域的收入与费用管理。收入管理主要包 美誉度，实现营销 目标。无论收入与支出，均对整个企业经营状况、 括销售量与结构管理、价格管理以及折扣与折让管理，往往通过主 财务状况、现金流量产生巨大影响。财务部门显然不能仅仅做个 机厂对经销商的销量 目标与商务政策加以明确 ；而销售领域的成 账房先生，而需要将财务管理的理念与技术与销售业务紧密结合， 本费用管理包括市场费用管理、运输费用管理、售后服务费用管理、 与销售部门共同构筑销售财务管理体系，并且视经销商为一体，运 培训费用管理、其它运营费用管理等，其中市场费用因业务复杂、 用主机厂的管理资源、融资平台，将财务管理延伸至经销商，协 金额大且效果难评估而备受关注。无论在新产品或改型产品定价 助销售部门实现主机厂与经销商的共创同享，并通过经销商将主 环节，还是在正常营运环节，财务部门都需要与销售部门紧密协作， 机厂客户第一的企业经营理念传导给消费者。 建立各种模型，结合积累的历史数据、行业数据，测算并评价各种 一 、 汽车制造企业的销售核心业务 条件下产品定价、商务政策、促销政策、市场推广方案、培训方 主机厂的销售核心业务通常包括网络与销售管理、市场宣传与 案等的经济可行性，为公司决策提供有力支持 ；同时财务部门还 推广、售后服务管理、零部件业务，随着汽车市场竞争加剧，产品 参与重大费用 (如经销商返利、市场费用、运输费用、培训费用等) 规划与VAVE(ValueAn由sis，ValueEn~neefing价值分析与价值 的过程控制，从立项、招投标、合同、验收、结算付款等全过程 工程)也逐步成为销售核心业务中不可或缺的组成部分。其对应的 进行财务控制。 财务指标主要有建店投资补偿、折扣、销售收入、市场费用、售后 收益管理同样需要延伸至经销商。经销商是主机厂最重要的 服务费用、运输费用、经销商培训费用、销售部门运营费用及零部 伙伴，主机厂需要与经销商共同建立共创同享的伙伴文化，对每 件收入与成本、库存周转天数、单台边际贡献、单台毛利等。主机 一 家经销商进行专业的培训、辅导 ；而财务部门需要通过与经销 厂较少采用赊销方式，因此应收账款暂未成为财务管理重点。 商共同建立经销商盈利模型，协助销售部门合理设立经销商销售 二、基于业务的汽车制造业销售财务管理体系 目标、制订商务政策、定期业绩评估，同时利用主机厂良好的融 1．销售财务管理的理念与目标 资平台降低经销商融资门槛与资金成本，确保经销商达成销量目 汽车制造业因不同企业背景 (欧美系合资、日韩系合资、自 标的同时实现其收益 目标，保持网络的稳定与激情。 主品牌等)其销售财务管理的理念与目标各异，但至少需要突出 (3)库存管理 以业务为干，以客户为本，将财务管理融入业务活动，在实现市