销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管01.pdfVIP

销售管理 • 任务一 走进销售职业 • 任务七 销售人员的激励与 • 任务二销售过程管理 绩效考评 • 任务三 销售规划与设计 • 任务八销售货品管理 • 任务四销售区域管理 • 任务九客户关系管理 • 任务五 销售组织建设 • 任务十 销售服务管理 • 任务六 销售人员的甄 • 任务十一销售分析与评估 选、培训与薪酬 • 任务十二销售管理的新趋 任务一 走进销售职业 • 任务1.1 如何成为专业销售人员 • 任务1.2 面对销售管理中的伦理和社 会责任 • 任务1.3 竞争销售管理岗位 任务一 走进销售职业 • 学习目标： • ◆丰富知识： • 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； • 了解销售管理的内涵; • 理解企业社会责任与营销活动的关系； • 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。 • ◆提高技能： • 把握销售活动的特征； • 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； • 能够区分直销和传销； • 能够处理销售管理中的伦理问题； • 能够正确定位销售管理的角色。 • ◆优化态度： • 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努 力提升自身素质； • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； • 树立销售的职业目标，培养竞争意识。 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 销售管理挑战： • 小蔡从小在长三角某现代制造业名城长大，在大学主修的 是植物保护专业，和这个专业的绝大部分同学一样，在大 学期间从没有想到将来要成为一名销售人员。但是，当他 大学毕业，胸怀献身于家乡的农业事业的时候，面对的是 耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而 起，根本不可能找到与本专业相关的合适工作。几经周 折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农 业生产资料公司从事化肥农药的销售工作。在此后的几年 间，自强的小蔡业余时间钻研销售业务，还研读了MBA， “我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这 是小蔡的职业梦想。 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 问题： • 1、假如你处于小蔡的位置，就职业选择而 言，你会怎么办？ • 2、你是如何认识销售和销售管理的？ • 3、除了钻研销售业务，研读MBA，要能 成为销售管理的高级职业经理人还需要做 哪些条件？ 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 1.1.1 认识销售 • 1. 何谓销售 • 2. 销售活动的特征 • 3．销售工作的类型 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 1.1.2 选择销售职业 • 1. 当前社会对销售职业的理解 • 2 ．选择销售职业的理由 • 3．销售职业所需的素质 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 1.1.3 认识销售管理 • 1.如何认识销售管理 • 2.销售管理的过程及步骤 任务一 走进销售职业 1.1 如何成为专业销售人员 • 【课内检查与思考】 • 返回本章主干 任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任 • 销售管理挑战： • 凭借勤奋的工作和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销 售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管， 带领三个销