华泰财险专属代理人营销模式在国内的实践与发展.pdfVIP

“转型升级，加快发展”是近 业化发展的销售渠道改革、以人 要以社区门店的形式独立经营并 几年来产险行业发展的主题。前 保财险为代表的店面直销发展模 专属代理一家保险公司的业务模 些年，国内产险公司主要是通过 式、以众安在线为代表 的互联网 式，该保险公司对其实施全面的 增设机构、组建销售队伍、提升服 公司和以华泰保险为代表的专属 管控并提供支持和服务。 务水平等发展业务。到 目前国内 代理人 (EA)模式十分引人关注。 从 目前国内保险门店经营的 大部分的产险公司仍然以自主展 笔者以华泰财产保险 2009年引 模式看，主要有公司直营销售制、 业为主，处于营销发展的低层次。 进的专属代理人 (EA)模式 6年 专属代理人加盟制两种。其中， 由于设立机构成本较高和成熟销 来在国内进行消化吸收并进行中 公司直营销售制指的是保险公司 售队伍 的短缺，这种模式在市场 国化改造作为样本进行研究，认 投资建设社区门店，负责选址装 竞争中已经开始遭遇瓶颈。在产 为这种销售模式在国内发展有很 修等工作，之后派遣代理人员或 销分离、专业化分工的大趋势下， 大潜力，值得学习和借鉴。 公司员工进驻 门店开展销售和服 积极探索建立持续、稳定、低销售 一 、 专属代理人(EA)的概念 务 。而专属代理人加盟制则是由 成本的销售渠道 ，成为产险行业 及其特点 自主创业的店长采取加盟方式成 破除瓶颈、加快转型发展的突破 EA是英语ExclusiveAgent 为公司的专属代理人，公司不负 口。以平安产险为代表的电话车 的缩写，意为专属代理人。EA 担额外的成本，而专注于为门店 险营销和网上营销、以太平产险 模式是指专属代理人通过与某家 提供后台服务与技术支持，加盟 为代表的按团队展业方式进行专 保险公司签订专属代理合同，主 店在公司的全方位指导下，独立 32 《i海保险))2015年第2期 开展业务，独立核算，并对其经营 公司 (StateFarm}、好事达保险 有 10400家，每年贡献保费收入 成果承担直接责任 。 公司(Allstate)和美 国家庭保险 达400亿欧元，平均每位专属代 专属代理人模式是当前欧美 公司(AmericanFamily)，它们的 理人的年收入为 10万欧元。 针对个人客户市场的一种主流和 销售额合计 占到了整个市场份额 三、华泰财产保险专属代理 成熟的保险营销模式。其有以下 将近 9() 。州立农业保险公司 人(EA)模式的进展情况和现状 几个特点：一是这种模式是一种资 是美国最大的互助保险公司，全 (一)国内社区门店的探索发展 本相互渗透、风险共 同承担、成果 美超过五分之一的汽车都通过该 在 国内，2004年太平财产保 共同分享的紧密合作关系。二是 公司投保 。其 中20 的业务是 险在一、二线城市尝试社区门店 专属代理人制度明确规定了专属 通过电销和网销，8() 的业务来 保险销售，二、三级市县进行个人 代理人与保险公司之间是代理关 自于门店渠道 。好事达保险公司 代理营销模式的试点探索，但未 系。公司专注于为门店提供后台 常年在传统媒体、网站上招募专 全面展开 。2006年到 2007年， 服务与技术支持。专属代理人承 属代理人 ，其吸引方式就是标 明 太保财险、人保健康、华安保险等 担经营成果且可按其价值进行转 不收取授权、牌照等费用，鼓励代 公司尝试保险门店销售 。其中最 让。三是专属代理人可由保险公 理人 自主创业，而且主动推荐给 具代表性的就是 2007年华安保 司总公司全资或控股设立，下设分 客户其在各州的代理人信息。专 险为响应 “保险进社区”的号召， 支机构可在现有保险公司各分支 属代理人一旦被招募后即参加为 在全国开始建设社区门店即连锁 机构营销部和业务部的基础上进 期六周的培训项 目，以全面 了解 式营销服务部，当时有过将 门店 行转化，可根据职能分设销售代理 公司、产品、服务和销售支持 。培 开到一万家的设想。但以上公司 公司和收展服务公司。现有营销 训主要包含教育、销售支持、品牌 的大部分门店都没有坚持几年。 员