文化差异影响下的中美商务谈判策略研究.pdfVIP

第 11卷第5期 东北农 业 大 学 学报 (社会 科 学版) 11f51：48~51 2013年 10月 0ct．2013 文化差异影响下的中美商务谈判策略研究 王晓冬 罗 黎 (东北农业大学，黑龙江 哈尔滨 150030) 摘 要：语言是文化的载体，文化是言语交际的根基。中美商务谈判中，文化差异客观存在，主要表现 在语言及非语言文化、思维模式、价值观念、风俗习惯等方面。谈判过程受两国文化差异的影响和制约。中 美双方谈判人员为达合作 目的，必须消除文化差异的影响，尊重和包容文化差异，树立跨文化谈判意识，加 强跨文化培训，提高外语能力，善于运用多种谈判策略，最终促使谈判顺利进行。 关键词：文化差异；中美商务谈判；谈判策略 中图分类号：G04 文献标识码：A 文章编号：1672—38o5(2o13)o5—0048—04 收稿 日期：2012—09—20 基金项 目：东北农业大学博士启动项 目“中美商务谈判中文化差异的影响及策略研究”(2010RCB09)；黑 龙江省属高校战略后备人才出国资助项 目“跨文化视角下的国际商务沟通研究”(；黑龙江省哲学社 会科学规划项 目“地域文化语境下商务英语函电的文体特征及翻译策略研究”(10C012) 作者简介：王晓冬(1975一)，女，东北农业大学文法学院副教授 ，博士 ，研究方 向为跨文化商务沟通、 英语语言学、教学法。 随着国际贸易的增长和经济全球化的发展 ， 的影响及对策进行论述 I。 中美两 国贸易谈判活动 日益频繁 。文化差异影响 近年来 ，国内外商务界和学术界关于文化差 两国商务谈判过程的各个方面 ，小到说话艺术 ， 异对谈判活动影响的研究主要集中在 以下方面： 大到决策过程。对文化差异缺乏认识和了解 ，将 文化差异对谈判过程和结果的影响程度 ；文化差 使谈判复杂化，易致失败。国内外学者很早就文 异与谈判形势之间的联系；对谈判专业人员的建 化差异对 国际商务谈判的影响进行了研究 。E． 议 ；文化差异对谈判的研究和方法论的指导等。 AlanButtery和T．K．P．Leung于 1998年在European 尽管有许多学者研究文化差异对中美商务谈判的 JournalofMarketing上发表 了TheDifferencebetween 影响，但很少分析其对谈判准备和起始等阶段的 ChineseandWesternNegotiations一文 ，介绍文化差 影响，策略上对使用语言手段与非语言手段的重 异对 中国人与西方人谈判造成的影响，并提出与 视程度不一。笔者阅读大量相关文献资料 ，并实 中国商务谈判时的建议u。2004年，奥地利谈判学 际参与中美商务谈判 ，通过观察和查找数据资 家VictorA．Kremenyuk在 《国际谈判——分析、方 料，分析中美间的文化差异及其对商务谈判的影 法和问题》一书中认为，文化已成为国际谈判中一 响，探讨正确处理谈判过程文化差异的对策 ，是 个 固有因素口1。国内学者也有一定研究。1999年， 本文研究的意义所在。 胡文仲在 《跨文化交际学概论》一书中，对文化的 一 、 中美文化差异的表现 定义和特征、跨文化交际的过程与核心以及提高 (一)语言文化差异 跨文化意识几方面进行阐述 。2008年，杨晓慧、 语言既是文化的载体，又是文化的参照，语 严旭在 《商业视角》上发表 《中美文化差异对商务谈 言与语言所反映的文化密切相关。例如， “老师” 判的影响及其对策》一文，对中美文化差异、差异 这一称呼，英语翻译为teacher。通常就相应地称 第5期 王晓冬等：文