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汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 * 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求 课程目标 影响客户购买的主要因素 产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动 做为销售顾问的我们又能做什么呢？ 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 15％ ＋ 85％ 冰山 ＝提高销售成功率 理性需求，初级动机 感性需求，次级动机 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 何谓需求分析？ 怎样找出客户的需求呢？ 如果你想买车，你最看重车的哪些方面？ 了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序 客户知不知道他自己的需求 客户会不会告诉你他的需求 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似 绘图练习 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 获取需求的工具 提问：SPIN 倾听 Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况 Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或 不满。并且是你的产品或服务 能解决的。 Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影 响问题 Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以 提供的利益，而不是你来解释 。 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听 聆听原则 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 需求获取的媒介——有效沟通 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？ 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 沟通的分类 （7％） 你在说什么 （38％） 你是怎么说的 （55％） 你的身体语言 沟通 语言 非语言 口头 书面 声音语气 肢体语言 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你 必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持 姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。 声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。 这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客? 非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 传送者 信息 回馈 传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问 沟通的重点在于？ 接受者 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 三种信号 绿灯信号 黄灯信号 红灯信号 (表示很感兴趣） （表示思想的转变） （表示内心有抗拒) 了解了顾客的这些信息之后如何应对？ 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 沟通中的5w1H Why? When? What? Who? Where? How? 每个成功的沟通都应该有这些信息 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 沟通前 事前准备 沟通后 确认需求 沟通的步骤 设定沟通目标 做好情绪上的准备 沟通前清空你的脑袋 与顾客达成共识 看看你的沟通目标有没有达成 汽车销售培训博客：/wangjinfang0574 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说