如何做好国际技术采购中前期风险的预判与应对——以一项重大石化技术引进谈判为实例.pdfVIP

封 硬赏磊— — doi：lO．3969／j．issn．1003-5559．2014．07．017 徇微好I圄I 购申觞期 的预 — — 以一项重大石化技术引进谈判为实例 ■ 高 宁 中国石化长城能源化工有限公司 高秋菊 孙 巍 北京化工大学 本文 以一项重大石化技术引 z公司通过对石化技术情报 于技术储备和发展的需要，z公司 进谈判为实例，介绍该石化技术 的收集分析，了解w公司拥有技术 确实对该技术志在必得，但也认 引进项 目谈判 的过程和 结果，分 的先进性，认为该技术研发体系完 为，对于这样一个金额高达数千 析该国际技术采购中存在的风险 整，特色鲜明，在 目前高油价的市 万美元的国际技术采购合同，不能 和应对措施，并提出有关启示。 场环境下具有非常强 的竞争力。 全盘接受w公司的交易条件，否则 在获知 w公司有出售技术需求后， 将在合 同执行 中面临诸多风险。 一 、 技术项 目引进谈判 的 Z公司迅速联系 W公司表 明采购 为扭转被动局面，z公司选派得力 过程与成果 兴趣 ，双方启动技术项 目的引进 人员组成谈判 团队，认真梳理分 谈判。 析技术采购的风险，精密筹划应对 (一)引进谈判背景 (二)引进技术 的谈判过程及 措施，在前期谈判中争取主动，最 z公司 (中方)为 国内某一大 成果 终获得 了较好 的引进谈判成果， 型石化企业，建有多家炼油厂和 由于 W公司的技术较为先进， 最大 限度维护 了中国企业 的利 化工厂，并拥有 自己的情报信息 潜在购买方较多，存在 “待价而 益 。 中心、科学研究院和工程设计 院。 沽”的心理；同时W公司了解 Z公 引进谈判中w公司提出的条 Z公司高度重视石化技术进步，长 司对技术的迫切需求，因而在谈 件和最终达成 的合 同条件摘要对 期关注世界技术发展趋势，与国 判初期提 出了较多的苛刻条款， 比如下：(下文中统一用外方、中 际同行保持着密切接触。由于石 表现 出相对强势的谈判地位 。出 方表示) 化领域中以费托合成技术为核心 外方提出的条件 双方最终达成的合同条件 的合成油路线是将含碳能源转化 技术资料 仅提供概要 目录，不提供 合同生效前，中方派出工作组，到外方所在地清点 为液体运输燃料 的重要工艺路 清单 详细说明 核对，列出技术资料详细清单，作为附件补充到合 。 同中。 线 ，具有广泛 的推广应用前景，z 按三次付款： 公司对此一直保持高度关注。 付款和资 外方收到中方全额付款 第一次为预付款。 后，发送技术资料给中 第二次为进度款，中方在外方所在地对技术资料清 w公司 (外方)为国外一知名 料交付 方 点并封存后支付。 石化技术公司，从二十世纪八十 。 第三次为尾款，中方在收到全部技术资料并查验无 年代开始致力于先进费托合成技 误后支付 。 技术保证 不提供技术保证值 外方提供技术保证值。 术研究，拥有上百项国际专利，在