【论文】基于售电均价的电力市场细分及其应用.pdfVIP

第29卷第2期 电力易电1 ISSN167P4—_6104 2009年6月 CN DIANUYUDIANGONG 35—1296／TM 基于售电均价的电力市场细分及其应用 张黎阳1，邱向京2 (1．福州电业局，福建福州350015；2．福建省电力有限公司，福建福州350001) 摘要：介绍了以售电均价和客户价值为指标的电力市场细分方法；从市场营销的角度，应用该方法对马尾地 区10kV及以上的客户进行电力市场细分，并对目标市场提出了相应的服务营销策略。 关键词：电力市场细分；供电企业；服务营销策略 中图分类号：TM73 文献标识码：B 通过电力市场细分来制定相应的营销策略．对 由此将客户分成高价值客户、价值客户、潜价值客 于供电企业能否在市场中赢得主动、把握先机至关 户、次价值客户4个群体(如图1)。其中，高价值客 重要。本文主要以福州马尾供电局为例．对以售电均 户是指高于售电均价且对企业贡献值较大的客户群 价和客户价值为指标的电力市场细分方法及制定相 体：价值客户是指低于售电均价且对企业贡献值较 应的服务营销策略进行探讨。 大的客户群体；潜价值客户是指高于售电均价但对 企业贡献值较小的客户群体；次价值客户是指低于 1 电力市场细分概述 售电均价且对企业贡献值较小的客户群体。y。的大 电力市场细分是指市场营销者通过市场调研。 小根据帕累托80／20法则确定．即80％的销售收入 根据电力用户的不同需要、不同购买行为和购买习 来自20％的客户；V。是地区的售电均价。该方法较 惯．把电力产品的整体市场划分为若干个不同需要 易查找供电企业的高价值客户群体。可对其实施针 的子市场的分类过程。电力市场细分有助于供电企 对性的营销服务策略以提升客户价值。‘从而增加供 业分析、寻找新的市场机会．开拓形成富有吸引力的 电企业的经济效益。 目标市场。并根据不同目标市场的需求特点制定相 应的营销策略，从而提高供电企业的市场竞争力；电 趔 $ 力市场细分还有助于供电企业密切注意目标市场的 Ⅱ 蚺 需求变化和把握来自其他能源替代品的份额及趋 价值客户 高价值客户 群体 群体 势。提高市场占有率。电力市场细分还应具备4个基 ％ 本原则：①可衡量性；②可进入性；③可赢利性；④反 次价值客户 潜价值客户 应差异。 群体 群体 2基于售电均价和客户价值的电力市场细 K 售电均价 分方法 图1客户群体划分示意图 2．1 概述 多数研究学者通常根据国民经济的产业和行业 2．2该方法在马尾地区的应用