江苏沭阳渔人码头街区项目招商操作方案-全套.ppt

本方案希望达成的目标—— 1、通过项目成功招商实现项目的业态经营目标，打造沭阳的“城市会客厅”，保证旺场； 2、通过成功招商提升投资者信心，促进项目商铺的销售； 3、如何解决招商政策和销售政策之间的冲突，实现更好的结合。 2、劣势（w） ◎项目地处城市边缘地段，区域形象破旧，经营档次不高。 ◎项目西区商业距沭河有一小段距离，自然景观优势不突出。 ◎项目商业地块与老城区之间有沭河隔断，加之项目住宅部分尚未开发，导致初期项目商业的氛围难以成型，不容易聚集人气。 二、项目定位 三、招商与销售的结合与衔接 （一）招商与销售的冲突 1、招商是为后续经营旺场作准备，往往为保障长期经营效果而牺牲短期利益，采取前阶段降低租金和免租等优惠吸引实力商户； 2、销售是为快速回笼资金，投资者关心投资回报，当前商铺的租金高低会影响投资者对销售价格的判断。 3、招商与自营投资者之间也是存在冲突的。 （二）招商与销售的统一 1、招商的终极目标是为了旺场，通过提升租金来提高商铺价值； 2、成功招商是提升投资者信心的重要前提；一个有生意可做的商场才有投资价值。 3、招商成功不进有利于铺面的快速销售，更有利于铺面销售价格的提升。 从招商与销售的结合点来看，结合本项目特点，招商是商铺销售不可逾越的必经之路； 从招商与销售的冲突来看，如果等到招商成功、旺场再销售，销售价格自然可以更高，但不利于短期的资金回笼？ 销售和招商的矛盾如何解决？ 反租 （三）“反租”模式建议 （四）“反租”模式下销售价格的测算 用“投资回报法”和“市场比较法”测算价格 1、在成熟商业区，铺面投资回报率不宜低于8%/年；在新开发区域，考虑到升值因素，铺面投资回报率不宜低于6%/年；投资回报的测算通常按三年内的平均租金为基准。 2、周边同质项目的销售价格具有较大的参考意义。 3、客户对天地楼的偏好要比纯铺面强。 4、“销售价格”指的是实收底价，在此基础上应根据开发商给予客户的优惠折扣、反租补贴进行价格上俘。 （五）“反租”模式下的自营户和经营户扶持——创业无忧计划 1、针对自营客户：可考虑购铺款的变相反还，比如开业阶段自营客户可凭借装修发票向开发商报销不超过购铺款总额15%（待定）的装修费、免交三至五年物业管理费、给予水电费补贴等等，减轻自营客户的经营负担，鼓励自营客户入驻。 2、针对租赁经营户：在租金上面给予优惠和免租，特别是第一、第二年，租金优惠和免租一方面有利于减轻租户租金负担，保证旺场；另一方面有利于维持前三年的出街租金保持相对高的水平，有利于提升投资者信心和拉升销售价格。另外，由于前三年轻装上阵，经营户打下良好的基础，整个商业街也形成良好的商业氛围，带动租金提升，有利于反租结束后保障投资者的投资收益稳步提升。 3、争取在政府政策方面给予经营户支持。 4、成立专业经营管理公司。 四、招商操作 （一）招商目的 推广主题二：苏北福地 沭阳客厅 城市客厅不是一个空荡的广场，而是一个集吃住行游娱于一体的高水平的综合服务功能区。城市客厅应具备区位、环境、资源、设施、档次等方面的特色和优势。 沭阳目前还没有一个足以承担城市客厅重任的区域。所以现在就迫切需要一个展示形象、接待宾客的城市客厅。谁能抓住这一超级机会，谁就将成为沭阳大发展时代骄子。 推广主题三：吃喝玩乐，玩赚沭阳 全面炒作项目餐饮方面的规模大、业态丰富、功能全等卖点，击退竞争对手 推广主题四：渔人码头开业在即，压轴奉献 以开业在即作为引子，带出最后的优质、优惠商铺，使市场正视，并且给予市场投资者压力，不把握最后机会就走宝。 2、广告目标 锁定本项目的目标受众，根据该群体的消费特点，通过有效的广告诉求，树立本项目在竞争中的最佳形象，赢得更加高的概念附加值，在目标受众心中形成独特或唯一的概念以支撑竞争实力。 3、媒体组合策略 1、报纸广告，以《扬子晚报》为主， 2、户外广告 3、公交车广告 4、其他媒体 5、折页、单张等 媒体组合 开业盛典 美食节、厨艺大赛 开盘秀 业界沙龙酒会 签约仪式及大型招商推广会 公关活动 促销信息；开业信息 招商火暴信息； 促销信息 塑造项目品牌形象 传递招商信息 商圈价值 卖点分析 收益分析 功能定位 造势 介绍项目基本情况和整体定位 开发商品牌推广和实力介绍 商家签约和发布招商信息 宣传重点 渔人码头开业在即，压轴奉献 吃喝玩乐，玩赚沭阳 苏中福地 沭阳客厅 沭阳首座海派风情特色餐饮娱乐街区 推广主题 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 时间 4、各阶段推售计划 根据本项目的工程进度预计，并结合项目的推广需求，初步制定本项目的推广时间表，并由此制定各阶段推售计划： 4．1第一阶段推广计划（2010年12月-2011年1月） （1）推