银行保险互动式营销模式浅探.pdfVIP

维普资讯 过多年的实践，中国的银行 行的模式。目前，国内银行保险 这将意味着银行体系流动性的减 【保险已经取得 了很大 的发 的营销模式主要还是以银行为主 少和市场利率的逐步上调，从而 展，与 20世纪 80年代的初创时 和以保险公司为主的两种营销模 迫使银行客户进行投资调整。通 期相比，今天的银行保险已经面 式。在这两种营销模式的实践应 常，这些调整都不利于银行保险 目一新，并且还处在不断的探索 用中，银行与保险公司的合作则 的发展。因此银行保险的单一产 发展中。但是 由于起步较晚，与 主要 以短期化代理的形式出现 。 品结构 已经远远不能适应新的经 西方发达 国家相 比，我 国的银行 在这种浅层次的银行与保险公司 济环境。 保险在产品创新、业务融合、营销 合作关系阶段，我国银行保险的 第二，保险产品与银行产品 模式创新以及组织形式创新等方 营销模式主要存在四方面的问 关联度低。银行产品和保险产品 面都还存在着很大的差距。如何 题 ： 都是金融工具，但这并不意味着 借鉴国际银行保险的发展经验和 第一，银行保险营销产品同 这两种产品种类都依照相同的参 教训，探索在偿付能力监管条件 质化严重 。目前，国内的银行保 数定价。银行的习惯做法是将费 下、保险业全面开放的背景下，通 险产品以分红型趸缴五年期、十 用和利润幅度计算为尚未偿还贷 过产品创新、营销模式创新和组 年期产品为主。从客户的角度来 款数量或投资账户价值的一个百 织模式创新，深化银行与保险公 看，虽然这类产品的红利分配可 分比数额。但保险公司的费用以 司合作，以应对不断加剧的行业 以提高客户的兴趣，但是其保险 及利润是以保费为基础计算的。 竞争压力和连续加息所带来的严 责任差异不大，重投资、轻保障的 因此，在开发产品方面，国内的保 峻考验，都是值得深入思考的问 产品特征也无法满足客户的保障 险公司和商业银行往往各 自为 题 。 性金融服务需求。从银行或保险 政，保险产品与银行产品的结合 一 、 我 国 目前银行保险营销 公司的角度来看，过于单一的产 点少、关联性差，银行销售保险产 模式存在的主要问题 品结构还容易导致客户资源的过 品的难度也会加大。银行雇员不 国外银行保险的营销模式主 度开发；在竞争加剧的环境下，单 了解银行保险产品的特性，不利 要有以银行为主的营销模式、以 一 的产品结构也不利于银行或保 于保险公司与商业银行的协同发 保险公司为主的营销模式、银行 险公司自身差异化竞争优势的提 展 。 和保险公司共建的模式、银行以 升。从政策面来看，近期国内的 第三，营销渠道缺乏效率。 收购的形式进入保险公司的模式 通货膨胀压力在不断加大，中央 按照销售人员来划分的银行保险 和保险公司以收购的形式进入银 银行执行的是从紧的货币政策， 营销渠道可以分为6种，分别是： 5HANGI-Z4IINSURANCE ．／TUN 2008 43 维普资讯 职业代理人、特别顾问、有薪酬的 的开发，比如与信用卡、消费信 些可以应对客户需求多元化、保 代理人、代理机构和经纪公司、银 贷、住房抵押贷款、储蓄账户等捆 险产品复杂化趋势的销售渠道。 行雇员以及直销。目前 ，国内采 绑销售的定期寿险和意外险的开 比如，银行雇员可 以推销一些例 取的银行保险营销渠道主要以银 发，改变过去分红型银行保险产 如信用保险、贷款保险、信托单位 行雇员销售模式为主。换句话 品独 占鳌头的局面。随着银行保 等简单的保险产品；而像团体退 说，就是银行雇员通过柜台向银 险市场的逐步成熟，银行保险产 休计划、资产管理等复杂的保险 行客户推销保险产品。这种营销 品市场将根据不同收入阶层形成 产品则可以交给专业 的顾 问进行 渠道的有效性完全取决于银行雇 相应的细分市场：例如，针对高收 销售 。这种复合型的销售渠道可 员对保险产品的认知、积极性。 入阶层，可