商业银行个人高端客户营销管理的研究与实现.pdfVIP

， ２０13 年第 22 期 经济研究导刊 Ｎｏ．22 ２０13 总第 204 期 ＥＣＯＮＯＭＩＣ ＲＥＳＥＡＲＣＨ ＧＵＩＤＥ Ｓｅｒｉａｌ Ｎｏ．204 商业银行个人高端客户营销管理的研究与实现 刘 琦 （中国建设银行新疆区分行营运部 ，乌鲁木齐 830002 ） 摘 要：随着中国改革开放的发展，商业银行个人高端客户市场规模不断加大，通过竞争程度也愈演愈烈。 通过 分析高端客户关键购买因素 ，从金融产品种类创新、建立良好的投资咨询服务计划、组建专业性强的客户经理团队， 实现渠道和服务的便利性等来实现高端客户的营销管理是未来商业银行发展的重要策略。 关键词：商业银行；个人；高端客户；营销管理 中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013 ）22-0121-02 中国改革开放极大地促进了中国经济的高速发展和城 的金融市场所形成的基本需求 。 五大关键购买因素如下 ： 乡居民财富的增长，富有家庭群体呈现高速增长的趋势[1] 。这 （1）金融产 品种类 ，即金融产 品的广度 、深度 以及基于产 品 些财富群体是商业银行个人理财服务的重要对象 。 可以预 深度和广度 的定制化 。 （2 ）投资咨询 ，即清楚了解客户的风 见，今后商业银行对个人理财业务的竞争将会更加激烈，存 险承担能力与投资偏好 ；根据客户需求制定多元化投资策 在巨大的市场空间[2] 。 本次研究对象为个人资产在 300 万元 略；为客户提供及时和丰富的投资 / 研究报告 ；提供专业完 以上的高端客户。 整的咨询团队服务。 （3 ）渠道及便利性 ，即通过商业银行落 地 网点提供尊贵体验和专属服务，如网点 的贵宾理财通道 、 一、高端客户的市场规模及市场竞争情况 私人顾问 、私人会所 等 ；便利的远程渠道 ，如网络银行、24 《2012 年中国私人银行市场报告》显示，得益于中国经济 小时电话银行以及其他创新渠道及新媒体的运用等 ；一站 的持续较快增长，中国高净值人士群体（资产 600 万元以上） 式服务，通过所有 网点和渠道提供及时 和周到的信息与服 基础在未来数年还将进一步扩大 。 据估计，未来三年的高净 务，并准确地根据客户需求进行反馈 。（4 ）非金融服务，包括 值人士和超高净值人士群体的复合年增长率将达到 20%左 提供法律 、税务及行业咨询等专业非金融服务 ；提供贵宾级 右。 到 2015 年，高净值人士人数将达到近 200 万，超高净值 的各项专属服务 ；通过特色活动打造无与伦 比的体验等。 人士人数将达到近 13 万，是 2012 年人数的近 2 倍。 从中国 （5 ）金融产品定价，包括优惠的存贷利率以及手续费减免等。 高净值人士的地区分布看，珠江三角洲、长江三角洲和环渤 三、商业银行个人高端客户营销管理分析 海地区都有较高的占比，分别占到了 40% 、31%和 11%。 这三 个地区集中了中国高净值人士市场的 80%以上。 此外，一、二 商业银行个人高端客户对五大关键购买因素认同程度上 线城市的私人财富较为集中。 存在差异 ，认为金融产 品种类是最主要的考虑因素 ，其次是 目前，在监管政策的助推下，国内市场形成了以国有商 投资咨询因素 ，最后是渠