天津世联典型营销案例_(淡市下如何卖好项目).ppt

从不间断的卖场音乐， 屏蔽了周遭的噪音干扰 感受在心里的：小卖场，大门道 现场高成单率 紧凑密集的卖场空间， 无时不在演绎热闹的现场卖压 售楼处总面积：300平米 一楼销售卖场：200平米 围绕在身边的：网络营销同样要摒弃粗暴营销 简单粗暴式的大肆张贴广告— —收效甚微 。专人的论坛维护 。定期的内容更新 。及时的信息释放 御湖翰苑在网上营造的是— 热闹的、 温馨的、 有归属感、 辐射力的 网上 宣传平台 常规动作 中海论坛 网络高转化率 围绕在身边的：只是一个提袋，收效却大有不同 常见的DM单 常与超市外派单混为一类，难以引起客户关注，更难让客户收到有效信息 “回家时看挂在门上，还有个提袋，就顺手拿进去了。” “像报纸一样，不像别的宣传单，那样粗糙，挺好的，内容也很新鲜” ——客户语录 中海的DM 派单高入户率 品质感的外包装和阅读感强烈的信息， 不仅提高了传单的入户率， 更打开了另一个传递项目价值的信息平台 围绕在身边的：发短信—反复筛查+对位发送 原始客户数据资源 到访 未成交 成交 项目开盘 第一次发送 三个月内未成交客户的逐次补发 全面覆盖发送 不同时间段的 逐级覆盖 契合身份的针对性短信设计 中海地产】世界五百强、中央直属企业！南开区+双地铁+三大公园+中国第一物管+118/136全明三居！预约新品2万抵5企业主 【中海御湖翰苑】温馨提示：3月15日晴，3~16℃中海外集团旗下两家上市公司【中国海外】和【中国建筑】同获《国际Mercury奖》两项殊荣 全体覆盖 短信内容 针对人群 信息高阅读率 “看短信一上来说的是世界500强的事，就看了两眼，正好想买房，就过来了。” “每天都有天气预报，真难得，感觉挺贴心的。” ——客户语录 进入售楼处 听讲解 回家考虑 上网咨询 售楼处人气实足，卖压满满 销售代表讲解，透露旺销势头，产品日益稀缺 短信及时发送，发布热销信息 论坛热议，时时更新销售态势 围绕在身边的：热销的场是怎样炼成的？ 朋友交流 认可热销，进行二次传播 层层热销信息包围，建立客户市场信心，形成热销漩涡 中海御湖翰苑：立体式?精细化营销实现城市中高端公寓低成本规模销售 立体式 看：销售中心 ………… 标识性、品质感、信息性 听：销售说辞 ………… 品牌渗透解说全过程 触：销售物料 ………… 功能转化，有效信息传递 感：卖场布局 ………… 小卖场，大卖压 受：渠道拓展 ………… 细分客户，层层包围，形成漩涡 全面的营销体系对于规模化销售必不可少 精细化 精准客户细分下的精耕细作，让营销事半功倍 花园五座 从花园5座大户型客户 看城市公寓的大隐族群特性 花园五座 项目简介 用地面积：19409平方米 建筑面积：76040平方米 ????总 套 数：455套 服务方式:策划代理 以公园住区（Living Park）模式指导项目定位及规划选择。 精工细致都市生活，将精品公寓的奢适体系和周到贴心的管家服务注入生活，为具有浓厚的都市情节，追求高品质生活的客户，量身订造舒适、个性化的理想居所。 2009年2月14日，花园5座毛坯房开售： 。累计认购100套！ 。合同额1.1亿！ 在市场一片百万小户型的热销风潮下，这些大户型究竟是谁在出手？ 截至3月20日 其中： 单套货值160万 150平米三居 17套 单套货值250万 200平米四居 6套 一个敏锐的销售团队带我们解读城市公寓大隐族群 2009，5座开售 先入为主，看城市公寓大户型客户的常规印象： 改善 自住 收入 稳定 看重 地段 大户型客户 ？哪里的人会认可这个地段 ？地段究竟在客户心里是什么概念 ？他们是看重什么才要改善 ？他们对改善产品的要求在哪里 ？收入稳定的客户家庭结构都是如何 ？这样的环境是否会影响他们置业的决策 随着花园5座的大户型逐渐消化，这群客户的身影才愈加清晰 究竟是谁在为城市公寓大户型买单： C。进城群 回城群。B A。固守群 浓厚的地域情结让他们从未离开， 一直守望的背后什么让他们如此执着？ 最早的一批改善迁居者， 为什么若干年后他们还是会选择回来？ 是不是市中心的房子只有市里的人买， 高额的进城成本背后的原因何在？ 固守群：守的是什么？ 面子 教育 圈层 地域情结 花园5座PK桃花源筑、天津湾、华侨御景湾、鑫瑞名苑近在咫尺的距离，冷热悬殊的销售业绩 社区环境 住在河西是面子，体面的社区感觉同样是面子工程的一部分 大户型VS2居客户对教育资源的关注点迥然不同 大户型的客户并不看重划片，而是上学的方便性 地铁可达的好学校 全是项目的教育资源 大部分都为三口之家，为与老人同住或离孩子上班更近 朋友或亲友的推荐成为成交的重要助推器 事业上升的同时 家庭的责任感、圈层的归属感愈加强烈 固守群