基于东西方文化差异的国际商务谈判风格.pdfVIP

第 l3卷 第6期 河 北 联 合 大 学 学 报 (社会科学版) Vo1．13 N0．6 2013年 11月 JournalofHebeiUnitedUniversity(SocialScienceEdition) NOV．2013 文章编号 ：2095-2708(2013)06-0059-04 基于东西方文化差异的国际商务谈判风格 李之松 (广东松山职业技术学院外语系，广东韶关 512126) 关键词 ：国际_商务谈判；文化差异；谈判风格 摘 要：国际商务谈判本质上是一种跨文化的国际商务交流，具有一定的文化差异。国际商务谈判风格是国 际商务谈判人员所表现出的谈判特点，是各国文化的外在表现，其因各国文化而异。东西方文化在沟通形式、 风俗 习惯、时间观念、价值取向、思雄方式、行为规范、礼仪规则方面具有明显的差异，这些差异在国际商务谈 判风格 中都有所凸现。基于文化差异研 究国际商务谈判风格，不仅有利于促进国际商务谈判，也有利于促进 各 国的人文交流。 中图分类号：F715．4 文献标志码：A 经济全球化的背景下，国际商务谈判是指在国际商务活动 一 、 文化与文化差异 中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某 总体来说，文化是一种社会现象 ，是人们长期创造形成 笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的 的产物，同时也是一种历史现象，是社会历史的积淀物。具 行为过程。 体而言，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、 国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有其 自 传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观 身的特殊性。 就共性而言 ，国际商务谈判的一般特点是：1． 念等。霍夫斯泰德… (1991，1999)认为，文化是同一环境人 以经济利益为谈判 目的，2．以经济效益作为谈判的主要评价 们共同的心理程序，而非个体特征，是具有相同教育和生活 指标 ，3．以价格作为谈判的核心。 经验的人们所共有的心理程序。 就国际商务谈判的特殊性而言，国际商务谈判的个性特 在不同国家或地区，人们接受的教育和获得的生活经验 点主要如下 ：1．国际商务谈判具有很强的政策性。各国商 不同，这种心里程序具有差异，所以不同国家或地区存在文 务人员要严格执行本国对外政策。2．国际商务谈判需参照 化差异。从文化角度分析，影响跨文化沟通的主要因素具体 国际惯例、按照本国法律法规和谈判对象国法律法规办事。 表现在 以下四个方面 ： 3．国际商务谈判涉及范围非常广，其既涉及 国内市场情况， 1．意识形态：主要是指历史和世界观 ，包括人们的信仰 、 又涉及国外市场情况。4．国际商务谈判涉及内容广泛复杂， 价值观和宗教； 包括国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等诸多谈判内 2．社会化情况：主要是指人们如何学习会员身份，包括 容。5．国际商务谈判要坚持平等互利原则。6．国际商务谈 A教育水平、文化融合和文化适应，B初级与中级社会化水 判影响因素复杂多样，如国际商务谈判人员的历史背景、思 平，C关于人和学习的理论； 维模式、沟通形式、价值观、行为规范、风俗习惯等。 3．沟通形式：主要是指人们所优选 的沟通形式，包括 A 语言的功能：a信息与关系b谈判与等级c团体和谐与个人 三、东西方文化差异 利益 ，B非语言沟通 ：a身势动作 b空间的利用c时间观念 ； 国际商务谈判是不同国家之