新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第二章 汽车销售人员的素质与能力.pptVIP

在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《汽车销售技术》 教学课件 第二章 汽车销售人员的素质与能力 2 知识目标 了解汽车销售领域中，微观、宏观环境，知晓汽车销售人员的素质要求和能力要求 能力目标 能灵活运用汽车市场知识为实际销售工作服务；能依照汽车销售人员的素质要求和能力提升自己的业务水平 教学目标 汽车销售人员在工作中的角色定位 汽车销售人员的素质与能力 汽车销售人员的职责和任务 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 2.1 汽车销售人员在工作中的角色定位 做销售，角色定位是最核心的问题。没有好的定位，就没有好的支柱。可以说，准确的职业定位是销售的栋梁，它起到把握全局、统领核心的作用。 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 汽车 销售 人员 在工 作中 角色 定位 2.1.1 朋 友 2.1.2 演 员 2.1.3 客户的解难人 2.1.4 心理学家 2.1.5 创新者 2.1.6 管理者 2.1.7 外交家 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 2.2 汽车销售人员的素质与能力 汽车销售与其他销售行业相比，对销售顾问的专业知识、素质、品格的要求更高，要求销售人员必须经过长期的专业训练和培养，同时还必须具备智慧、勇气、诚实、勤奋的特质。因此，要成为一名专业的销售人员就必须具备专业的素质。 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 汽车销售人员的素质与能力 汽车销售顾问必备的专业素质 汽车销售人员的能力结构 汽车 销售 顾问 必备 的 专业 素质 (1)有坚定的信念 (2)有持续的热情 (3) 站在顾客的立场思考 (4)耐心和恒心并存 (5)谦虚诚实，信守承诺 (6)勤于思考，善于总结 2.2.1 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 汽车 销售 人员 的 能力 结构 (1)学习能力 (2)总结分析能力 (3)与人沟通的能力 (4)计划和执行能力 (5)自我管理能力 (6)团队协作能力 2.2.2 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 汽车销售人员的职责和任务 销售人员的职责 销售人员的任务 2.3 汽车销售人员的职责和任务 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2 2.3.1 销售人员的主要职责 1. 寻找与发现市场机会 寻找与发现市场机会是销售人员的首要职责。销售人员必须善于在激烈的市场竞争中找出进入市场的机会。其主要工作有： (1) 寻找与确定目标市场。 (2) 估算目标市场的容量与本企业可能达到的销售额或市场占有率。 (3) 了解目标市场需求的具体特征。 (4) 为企业决策当好参谋。 　　2. 开拓与进入市场 开拓与进入市场是销售人员的具体职责，也是销售人员的主要工作。主要有： (1) 与企业共同制定产品的销售网络计划和销售政策。 (2) 寻访客户，开展销售洽谈工作。 (3) 沟通信息，协调客户关系。 (4) 开展公关活动，树立良好的企业形象和产品形象，创造优良的购销环境。 　　3. 做好销售服务工作 销售人员不仅仅是卖出商品、收回贷款就可万事大吉，销售服务工作也是其重要的职责。主要工作有： (1) 做好售前、售中和售后服务； (2) 处理好客户的投诉； (3) 协助政府职能部门打击假冒伪劣商品，保护顾客利益。 第二章：汽车销售人员的素质与能力 2