如何操盘县级商业地产.doc

如何操盘县级商业地产 县级商业地产：在我们国内，是一个数量众多，开发质量又很差的群体和类别，其失败的案例在全国很多，但因其散布在全国众多不发达县市，因而很少引起媒体和公众的注意，我们在实际运作该类项目过程中，总结其特点和实操经验，与同仁分享。 一、项目规划设计不重视，摹仿抄袭多。 独立铺位、步行街是该类商业地产项目的主要表现行式，但到今天，该类业态一不是饱和，而是泛滥成灾，市场根本无法在三、五年内消化。 二、割裂项目的销售和招商环节, 县级商业地产的销售 、县级商业地产的销售对象以本地客户为主，所以，营销推广对象、推广渠道、媒介、表现形式、说词、现场包装、道具、时间接点、口号、口碑、销控等等均有别与大中城市项目，而且项目的销售起到至关重要的作用。 2、县级商业地产的客户体一般分二类：一类是当地公务员，事业单位和大、中型效益较好企业职工；另一类是当地小商户。对前一类客户，由于他们收入稳定，一般喜欢作投资型购买，而后一类客户，经商经验丰富，一般喜欢自营为主。他们在判断商铺价值上更有经验和市场化，而且，前一类商户会看后一类商户的行动，而跟进。因此，县极商业地产的商业氛围包装起至关重要的作用。此时开发商用一些独特的商业道具，来让客户产生购买的冲动，这就是县级商业地产操盘独特的地方。 县级商业地产的招商 县级商业地产的招商也很有别于大中城市的招商，主要原因是商户非常有限，而且，交通、人口、经济发达程度不同、购买力、消费偏好等原因。会让一些一、二线品牌、连锁机构望而却步，即使是给予较大的招商优惠，也会犹豫再三。因此，县级商业地产的招商，也是立足当地、用一些引导性品牌作龙头，是招商成功的关键。2、县级商业地产的招商还必须和项目的销售捆绑在一起，用商铺的收益，来补贴招商。用商铺的人气来推进商铺的销售，其中的关系，就像鸡和蛋的关系，互为依存，而目前，业界在处理此类项目上，一般多是把招商和销售割裂开，销售优先，等到卖不动了，才被迫找招商公司，而这时一般已经晚了，如何补救？ 用深度营销思想完成县级商业地产推广与招商 在商业地产的运作中，最为核心的就是招商与推广工作。面对房地产市场的整体不景气，一直处在风口浪尖上的商业地产面临着日益困难的处境。而县级市场的商业地产项目，似乎更像是船破偏遭连夜雨，众多的投资者与商家已经逐步失去信心，已经有一半以上的县地商业地产馅入困境，那么，县级商业地产的出路在哪里呢？ 深度营销思想认为，现在的企业已经不是单个企业之间的单打独斗，而是一个产业价值链之间的竞争。企业的核心竞争力根源于所处的产业价值链所产生的系统协同效率，所以企业必须发育在产业链的关键环节上的核心能力，通过对上下各环节的资源的掌控，来取得不可替代的主导地位。然后，通过对产业链的不断优化、整合，加强各环节企业协同，以追求产业链整体利益来最大化自身价值。 商业地产中的深度营销思想可以通过以下的工作中体现。 一、重新定义并构造商业地产的产业价值链 毫无疑问，商业地产也有着自身的产业链。一般来说，商业地产的客户是指投资经营的商户和购买店铺的业主，而商业地产的上游是房地产承建商等。但是，按照这样的思维所构建的产业链中，并没有为商业地产项目的最终买单者。换句话说，这样的产业链条是不完整的，不能完成价值的实现。 那么我们重新定义一条价值链，商业地产处于中心，上游我们定义为投资经营的商户和购买店铺的业主，下游为来此商业区域消费的最终消费者。我们就可能很清楚的看到，深度营销到底营销的是谁，以最终消费者为导向的产业价值链条呈现出来，成为我们商业地产运作的基本原则。 在这样的产业链条中，我们只要找到并掌握最终消费者，就能从根本实现产业链的价值，商户和业主才会通过对项目良好的预期而投资。 二、通过市场细分寻找最终消费者 对于县级市场来说，商业地产的类别非常简单，简单到可能只有两种类型，一种是以小商品批发为主的流通中心，一种是以百货精品为主的步行街或商场类项目。 我们目前所介入的是一处典型的商住类步行街项目，项目自开盘以来，也开展了很多营销推广工作。如前期定义为游人码头，这一个典型的城市化年青一代住宅主题的营销，明显有些偏离了商业地产应有的价值体现。在销售受阻的情况下，该开发商又推出一个酒店式公寓的概念，以小户型来吸引年青人的购买，效果依然不理想。现在，面对资金链的压力，开发商只好打出85折销售的条幅，购买者反而加重了观望的心态。 这个项目并不复杂，以中高档消费人群为定位的商业区域开发项目，能够成为此商圈的最终消费者只能是该县城中中高收入人群以及周边农村的中高收入者。把该区域打造成怎样的形式，才能吸引这些人前来，成为项目思考的出发点。 三、以对最终消费者的掌控来控制