谈判中的合作冲突讲义.pptVIP

第二讲谈判中的合作、冲突 2012年5月9日 本章要点 本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织在一起的过程； 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值索取是谈判中现实存在的、相互关联的部分； 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者策略性选择的影响。 导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。谈判者应是一个强硬的价值索取者。 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是价值创造者。 第一节 谈判中的合作与冲突 一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系 一、冲突与价值索取 如何满足各自的利益及在多大程度上满足等问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会各有主张，从而引发冲突。 谈判中的冲突 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 谈判中的冲突的种类 谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。 第一，利益冲突。 这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。 引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。 第三，价值冲突。 这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。 第四，关系冲突。 强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因 第五，数据冲突。 缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因 冲突与价值索取 谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是让对方相信：我想要你提供的东西比你希望我提供的东西要多。 所以，谈判双方之间进行利益分配是此消彼长的过程，一方得益的增加必然意味着另一方得益的减少。故而，谈判是一种价值索取的过程。 二、合作与价值创造 与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同价值。 谈判的目的应是合作、创造价值 谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的谈判者必须有足够的创造力和合作能力； 强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解决问题； 强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。 “双赢”与“输赢” 主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获得好处。 三、谈判过程中冲突与合作的关系 在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判中必然产生某种程度的竞争和冲突。 谈判必然是一种讨价还价的过程。 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。 谈判必然是一种讨价还价的过程。 谈判中创造性的解决方案可以将利益这块“饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。所以谈判必然是一种讨价还价的过程。 谈判是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。 在谈判中，合作和创造性的活动可以把利益这块“饼”做大，可以创造出联合收益。 所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有所改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。 当谈判可以发现和创造出联合收益时，显然就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的创造性解决问题的结果。 创造性地解决问题和创造性的方案 在表述“创造性地解决问题”、“创造性的方案”这样的语句时，我们赋予其三种含义： 其一，谈判者突破了各方达不成决议的局面，达成某种协议，从而创造