HW竞争对手策略战术综合部分解读.ppt

说 明 “竞争对手分析和竞争策略”战术综合分析部分 销售典型战术 技术典型战术 商务典型战术 工程典型战术 优势项目的典型组合战术 劣势项目的典型组合战术 竞情分析作为常规工作 国家代表处的竞争信息收集是其日常工作的一个基本职能，作为国家竞争和片区竞争分析的输入。 片区策划部门是区域竞争信息分析和区域整体竞争策略制定的组织者； 营销组织架构竞争力 营销组织架构竞争力 明确的产品线，战略与Marketing，销售，产品行销四条纵向体系； 短期项目的争夺职责明确到销售和产品行销； 长期的需求和品牌策划执行明确到Marketing部门； 避免了内耗和扯皮 国家级采用销售和产品经理组合，“营”“销”并重，更注重一线的信息收集和分析（信息是一切战术的基础，否则都是下盲棋，瞎打）； 总部，地区部专业化，系统化地对前方市场的支撑 HW项目战术关键点分析 * * 内部公开▲ 本文中的所有信息归中兴通讯股份有限公司所有，未经允许，不得外传 * * * 华为在全球范围实行非常相似的竞争战术，已经系统化，必须对其进行针对性的分析和打击。本文档是关于华为在销售体系的典型战术。 HW具体的战术，肯定是战斗在第一线的同事最有发言权。这个分析肯定有很多错误和主观臆断，请反馈指正，把这个东西做到尽量准确，以给广大在一线的同事共享。 初步分析，请使用者反馈更新 袁巍 朱海瑞 2005-8-27 1.0 备注 审核 编者 时间 版本 版本维护： 技术中心 国际策划部 HW战术综合分析 销售的典型战术 技术的典型战术 商务的典型战术 工程的典型战术 优势项目的典型组合战术 劣势项目的典型组合战术 竞情分析作为常规工作 组织架构竞争力 6.1-先大规模瓜分市场，占据战略地位，待扩容招标； 6.2-在招标项目中赠送NGN，路由器，核心网等战略产品,搭配销售，而不是为了布点而布点，是建立在对运营商深入分析基础上的一整套策略； 6.3-抓住任何时机，替换对手战略要点设备。 6－战略布点 5.1-体系比较健全； 5.2-压强：项目经理(通常为国代)重点项目丢单就下课。 5－强化项目管理 4.1-参与国际组织，利用其中的成绩大肆宣传； 4.2-与咨询公司，电信运营商合作，借他人之口宣传； 4.3-有计划大规模地进行通讯方面的网络和杂志宣传； 4.4-将公司信息和产品技术资料周期性送到客户手中。 4－品牌宣传 3.1-对各个层级的项目细分，重点项目或市场集中兵力； 3.2-打击对手重点项目，对于绝对劣势项目，为了破坏不遗余力。 3－集中兵力，击破重点 2.1-对较落后国家或国有运营商，搞定（政府）高层关键人物； 2.2-代理和自行进攻相结合，战略市场自己做； 2.3-对较民主运营商，市场，技术，工程全体系攻关； 2.4-跨国运营商多层次合作，大打“全方位”服务牌。 2－控制决策链“七寸”　 1.1-参观公司 （HW深圳基地豪华，接待策划规范）； 1.2-参观样板点 （全球产品行销部统一规划管理样板点）； 1.3-现场会； 1.4-技术交流，技术研讨会； 1.5-管理和经营研究（第三方角度宣传HW）。 1－HW销售通用“五种武器” 战术手段 策略类型 销售管理体系是HW公司保障各个策略实施的架构基础和监控机制 2.1-优势产品：抬高技术门槛（招标资质限制），宣传先进技术，拉大技术差距，如传输产品等； 2.2-劣势产品：争取进入，低价销售，扰乱市场，吸干对手利润，如CDMA； 2.3-战略产品：和项目组合赠送，先入为主。 2－产品细分策略 5.1-了解用户需求，确定产品策略（优，弱，战略）； 5.2-清楚竞争对手弱点，明确打击点； 5.3-针对需求做整合包装和解决方案，准备对手弱势打击材料； 5.4-打出技术组合拳。 5－技术整合战术 4.1-强大的信息收集能力（HW对我们的了解，只能用“触目惊心”来形容）； 4.2-（初步判断）有一整套竞争信息收集，分析，对手打击材料整理的体系支撑。 4－精确地了解对手，完善的打击材料 3.1-常驻产品经理摸清网络情况，明确产品机会点； 3.2-网络规划人员蹲点，深挖网络问题，提供针对性的方案建议； 3.3-结合战略指导，竞争分析，确定产品技术推进计划。 3－精通运营商网络，明确产品机会点 1.1-多个产品系列整合包装为“端到端XX解决方案”； 1.2-贴近客户，从客户角度宣言其“XX大客户解决方案”； 1.3-宣言包装新概念，推广新技术。 1－强化产品整合包装 战术手段 策略类型 产品技术策划是明确竞争目标的先导，是其他策划的基础。 3.1-优势产品：尽量保证利润，避免低价销售； 3.2-劣势产品：低价销售，扰乱市场，吸干对手利润； 3.3-战略产品：赠送占点，先入为主； 3.4-自研扩容产