丰田销售培训程序介绍.ppt

丰田销售培训 总 述 市场状况 满 意 度（satisfaction） 对一个成功的企业 企业经营产品－－利润 利润增长演示 利润增长方式 提高销售效率 1、销售流程化 销 售 流 程 销售流程管理表 销售流程管理分析 销售跟踪 未签约客户（A卡）管理： 销售成本分析 成交率 改善成果 售后服务效率 丰田持续改进模式 Plan（ 计 划 ） Check（检查） Approve（核实） 1、怎样充分落实标准接待流程 2、怎样保持上升的营业势头 3、如何利用车间的空余劳动力 4、如何看待较低的毛利率 5、如何进行3月份营业目标拟定 目 的 三、工时单价 工时调查 工时调查 四、增加S/A的工时推销力度 五、加大跟踪、预约力度 总 结 总 结 * * * 1、国内汽车需求将持续升温 2、丰田汽车威驰、花冠、皇冠、佳美强势车的连年国产 化进程。（2010年10％的市场占有率） 3、丰田店数量日益增多、竞争升级，此为内忧 4、其他服务店水平提高、竞争加具、此为外患 销售量上不去 利润率下降 成本增加 结果： 导致：无利可图 对策：系统化培训、流程化管理、数据化分析 SS Ss（Shareholder satisfaction）：代表了企业正常发展的起点 ES Es（Employee satisfaction）：企业正常运作的保障 CS Cs（Customer satisfaction）：企业运作发展的支持 DS Ds（Distribution satisfaction）：Cs，Es，Cs综合作用的结果 CS SS ES 利润－－企业经营的最终产品 利润＝（销售额×毛利率）－运作成本 利润 ＝（销售额 ×毛利率 ）－运作成本 7万 1万 22万 2％ 10％ 6万 22万 2％ 10％ 1.6万 17.6万 10％ 10万 6万 16万 8％ 200万 利润 费用 毛利 毛利率 销售额 增加利润 增大销售额 增大毛利率 减少成本 提高效率 ＝ 2、销售流程管理数据化 3、销售培训的针对性 4、销售跟踪的重要性 5、销售效率改善结果的图表化 接待 了解客户需求 介绍产品 试车 谈判 签订单 交车 跟踪 再销售 头10秒 外观 性能 卖点 边谈边记录 不给客户机会 留住客户 付订金 售后5天跟踪 定期整理、回访 23 5 7 5 8 8 交车 36 10 9 7 4 6 签约 57 20 15 10 6 6 谈判 56 10 20 16 6 6 试车 82 12 30 20 10 10 产品介绍 225 60 40 30 45 50 接待 合计 E D C B A 销售管理 问题：1、您觉得哪位销售员好？哪位差？ 2、您作为销售经理要怎么做？ 57 20 15 10 6 6 谈判 33 5 7 5 8 8 交车 16％ 17％ 23％ 23％ 9％ 12％ 成交率 36 10 9 7 4 6 签约 63％ 50％ 60％ 70％ 67％ 100％ ％ 102％ 200％ 75％ 62％ 100％ 100％ ％ 56 10 20 16 6 6 试车 68％ 83％ 67％ 80％ 60％ 60％ ％ 82 12 30 20 10 10 产品介绍 36％ 20％ 75％ 67％ 22％ 12％ ％ 225 60 40 30 45 50 接待 合计 E 杨五 孙四 刘江 陈文 销售员 及时跟进 及时筛选 争取订单 已交车客户： 5日跟踪（问候车辆使用情况？？） 定期的节日问候（贺卡、生日卡、保养提醒） 争取实现在销售 －－－－－－ －－－－－－ －－－－－－ －－－－－－ －－－－－－ －－－－－－ －－－－－－ 2400 300 13％ 50 400 120000 2 2778 444 16% 36 225 100000 1 单笔成交成本 单组接待成本 成交率 成交笔数 来店组数 推广费用 月份 每天接待组数：20组 每月接待组数：600组 每年接待组数：7200组 成交率 10% 成交数 720 平均单车毛利 10000 客户跟踪 CR 关系 销售技巧 销售流程 措施 468万 360万 720万 毛利 468 360 720 成交笔数 5% 10% 成交率 720 7200 每年接待组数 60 600 每月接待组数 2 20 每天接待组数 接待组数↑10% 成交率 ↑ 5% 现状 1、劳动力利用率 = 实际工作时间 / 出勤时间 2、工作效率 = 标准工时 / 实际工作时间 3、劳动生产力