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KPI指标介绍、绩效分析及报表管理 课程目标 准确了解KPI指标定义； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则； 了解KPI报表制作。 1-1 KPI的定义及功能? KPI即是关键业务指标管理,它是汇报管理中重要的环节; KPI管理具有三大基本功能; 分析与计划 汇报与指标 透明、公平的考评 目标管理与KPI指标系统 1-2 驱动业绩指标因素分析 1-3 营销业务发展公式1 人力:增才、选才、育才、留才、用才 活动率： 1、差勤管理 2、市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1、活动量管理 2、辅导（陪同拜访、观察） 3、训练（早会经营、角色扮演、案例探讨、商品组合） 4、激励（物质、荣誉、目标、潜能） 总结：营业单位业绩公式 业绩 件数×件均保费 人力×人均保费 人力×活动率×人均产能 人力×活动率×有效人均件数×件均保费 拜访量×平均成交率×件均保费…… 人力上线指标 增员率 本月新进人数/本月月初人数 3个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性。 人力下线指标 脱落率-本月脱落人数/本月平均人数 6个月留存率：前数第6月新进且当月未在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数； 12个月留存率：前数第6月新进且当月未在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数。 脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一 效率指标 活动率 报告期实动人力/报告期平均人力 合格率 报告期合格人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率 180/200 90% 活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 产能指标 人均FYP 报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人， 则：10月份人均FYP 500万/1000 5000元/人 人均产能 报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万，10月份实动人力800人， 则：10月份人均产能 500万/800 6250元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标； 人均产能是反映出单人员战力情况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 二、解决问题的技巧 2-1 问题的定义 2-2 解决问题的过程 2-3 确认问题的原则 2-4 如何叙述绩效表现的问题 2-1 问题的定义 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异 问题） 2-2 解决问题的过程 1、确认问题 2、分析问题 3、研拟可能解决方法 4、挑选最佳解决方案 5、将决策化为行动 2-3 确认问题的原则 1、单独一个问题本身可能显示一种或多种表现征兆； 2、一个或多个问题也可能产生同一种表现征兆； 3、根据任何单一的表象做判断，通常会引导我们走向错误的决策。 2-4 如何叙述绩效表现的问题 1、某人目前正在做什么——但不是他应该做的事 2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不够好 3、某人目前正在做什么——但会设定他应该做的事情 KPI指标介绍、绩效分析及报表管理 * KPI是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动改现状 目标是航标 目标是标准 差距 首年保费 业务员人数 人均保费 月初正式人数 本月转正人数 本月试用转正人数 本月脱落人数 活 动 率 人 均 产 能 有效人 均件数 件效保费 1-3 营销业务发展公式2 人力:增才、选才、育才、留才、用才 活动率： 1、差勤管理 2、市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 3、训练手段 有效人均件数 1、活动量管理 2、销售技巧 件均保费： 1、商品组合 2、销售导向 1-3 营销业务发展公式3 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯B，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。 A、对绩效差异的初步描述 B、重新叙述绩效差异情形 A、造成原因 B、支持事实 C、对比事实与原因 D、以另一种方式重新叙述问题 E、绩效表现分析 重做一次 KPI指标介绍、绩效分析及报表管理