选准城区业务突破口.docVIP

选准城区业务突破口 　　对于很多身在城区的农信社而言，尽管城区业务占自身业务一半以上，但普遍存在着竞争力较弱、份额较低、发展后劲不足等问题。在新型城镇化加快推进的背景下，做强做大“三农”与做好城区业务如何兼顾，提高市场综合竞争力，是城区农信社业务拓展的当务之急。 　　在营销观念上突破 　　树立“一盘棋”的思想。应成立城区业务发展的高规格领导小组，负责制定城区业务发展战略，协调城区业务发展关系，组织城区业务营销拓展，开展城区业务业绩评价。城区各营业性网点应充分运应各自的资源，职责上分，工作上合，优势互补，形成合力，全力应对市场竞争，抢抓发展机遇，抢占竞争高地。 　　树立“全面营销”的思想。应实现信贷员向客户经理的转变，改变城区营业机构因柜面服务“捆绑”而无人开拓营销的局面。信贷客户经理不仅要营销贷款，而且要承担所负责区域客户的大走访、大维护、大联谊工作；应实现存贷单一营销向综合业务营销转变，信贷客户经理综合营销贷款、存款、电子银行、中间业务等产品；营业机构柜员应充分利用柜面服务直接接触客户的“机遇”，加强存款、贷款、电子银行、中间业务的柜面营销，加大对已有客户的拓展和维护；行机关领导既要当管理者、决策者，又要当带头者、营销者，增强城区机构营销力量，加大城区机构营销力度。 　　树立“持久作战”的思想。城区存款业务的竞争，是一个长期激烈争夺的过程，应采取“三步走”的方式。第一步，加快拓展系统客户。通过战略合作的方式，争取系统性客户，重点巩固卫生、教育、财政、上市公司、国有企业等系统客户；重点拓展交通、水利、移民（后扶）等系统客户。第二步，加速拓展市场商户。通过创新授信服务、电子银行（网上银行、手机银行、卡乐付）营销，重点做好交易中心市场商户的拓展，以此示范引导，争取每年增加2成以上的商户客户。第三步，稳步拓展居民客户。通过系统客户、商户引领带动，通过进社区、进机关等活动推介，通过优质高效服务吸引，每年增加2成以上的居民客户，形成稳定可持续的客户群体。 　　在营销策略上突破 　　策略一：坚持“以小搏大”。全县个人存款总额80%集中在城区银行机构，农合行城区机构只占20%，城区个人存款市场有很大的增长潜力。城区机构干部员工应改变组织存款依赖于大客户支撑、依赖于临时突击、依赖于少数人营销的做法，将增存的重点转向千家万户，立足于小额，积小成大，积少成多，保持存款稳定快速增长。 　　策略二：坚持“各个击破”。应针对他行已“先入为主”的实际，对行政事业单位账户、工资代发等业务，有计划有重点地选择目标客户，集中资源，集中精力，锲而不舍地攻坚，将好的医院、好的学校、好的企业、好的商户、好的市场、好的系统从他行抢挖过来，力争每年增加1到3个单位系统性客户，每年增加10个以上有重要影响的客户。 　　策略三：坚持“深度开发”。在稳定系统性客户基础上，应组织专班、明确专人，对因系统性客户引入而带动的上（下）线客户进行跟进服务，深度营销电子银行、中间业务、信贷产品等，实现拓展一个单位，开立一组账户，代发一批工资，营销一批产品的目标。 　　策略四：坚持“优质服务”。应扎实开展“三基”（基本理念、基本制度、基本技能）学习培训活动，快速提高业务水平和服务技能；要牢固树立以客户为中心的理念，通过月度评星、营业现场服务评价、优质服务飞行检查等方式，增强全员的服务意识，提高服务效率，提升服务品位，以良好的服务诠释农村信用社是“农民自己的银行”的定位和价值。 　　在营销强化重点突破 　　强化“以贷引存”。充分利用农信社信贷决策链条短、信贷产品丰富、信贷运行灵活的优势，大打信贷引存牌。公司部、个人部应大力开展“一主五对接”活动，对贷款客户，以贷款营销为主，对接现金流、对接工资代发、对接电子银行产品、对接中间业务、对接上下游客户，增强贷款客户对存款和其他产品的综合贡献度。 　　强化“项目带存”。积极与招商部门、招商企业对接，对新开工项目、新开办企业、新注册商户，加大信息收集和服务跟进力度，争取注册资金账户、基本账户、项目专户开立面，增加存款主渠道。 　　强化“居民转存”。把城区商户、居民作为重要增存战略目标，按照“确定目标，有所侧重，正常竞争，确保效果”的原则，大力开展“五进”活动，逐个逐户上门，细致地宣传农合行的地位、形象、产品、服务，让更多的客户了解农合行、认识农合行、联系农合行、走进农合行，从而改变存款和理财习惯，将账户和资金转移到农合行，成为农合行忠诚的客户。“五进”活动由城区经营机构分工协作。活动组织、业绩登记、考核评价由专人负责。 　　在营销机制上突破 　　创新用人机制。畅通城区人员流动渠道，注重从基层干部员工队伍中发现和选拔优秀人才进入城区。对业务技能、服务水平、工作业绩不适应城区发展需要的人员，即时分流出城区，真正实现员工能进能出