销售员培手册.doc

售 楼 员 培 训 手 册 美林置业投资策划有限公司 房地产市场调研 培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：市场调查的执行方法 作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 市场调研系统 竞争跟踪调查 目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。 调查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 调查注意事项 尽可能利用公司市场调查资源 专人每天收集市场信息 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 及时汇报、交流调查结果 专题调查 根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。 居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境