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XX公司营销渠道运营模式的初探XX公司营销销渠道运营模式的初探 太太乐公司为中外外合资企业,是国内著名名的食品企业之一。它所所拥有的太太乐品牌，已已受到中国消费者的广泛泛信任和青睐。太太乐公公司的营销网络遍布全国国，进入湖北市场也已近近6年。2000年之前前，太太乐公司武汉分公公司的前几任营销经理为为完成销量指标均以防止止窜货为工作重心，很少少做市场基础工作。由于于武汉是九省通衢，经销销商对产品销售价格变化化非常敏感，再加上窜货货的因素，导致经销商利利润空间很小，缺乏销售售的积极性，产品销售在在批发通路方面一直没有有明显突破。 20000年，通过对市场情况况和以前营销工作存在问问题的认真分析，分公司司决心对渠道进行新的整整合。 不同城城市采取不同的营销渠道道这一渠道多元整合创创新模式，在武汉进行终终端直营、在襄樊进行合合作分销、在宜昌进行区区域代理，最后终于取得得了分公司全年销售额增增长47%的丰硕战果。。 :终端直营营 太太乐公司在武汉采采取直接向零售商供货并并提供相应支持的方式，，建立终端直营的零售分分销体系。 (一)终终端直营渠道策略规划。。 1、渠道政策。基于于武汉零售业态发达的基基本特点，分公司采取零零售终端直营策略。在终终端直营中，大型卖场和和连锁超市是分公司主要要分销力量，如果把上海海总公司比作总代理商，，武汉分公司就相当于一一级批发商，从而削弱了了当地批发商的作用。 (武汉的批批发商毛利较低，一般在在3%左右)，扶持当地地经销商真正成为分公司司在武汉的高效分销渠道道，使分公司从一级经销销商转型为市场管理者，，同时鼓励当地经销商进进入零售终端，以期提高高其渠道获得的毛利，从从而通过客户渠道革新达达到产品覆盖率提升和市市场的长期有效发展的目目的。 2、终端直营渠渠道成员分工。 (11)分公司:武汉分公司司实质上作为一级批发商商，而零售商基本依从于于分公司。因此分公司必必须做到:库存相当数量量的货，并把订单快速送送到各零售店;向零售商商提供专柜促销员，同时时负责这些人员的招聘、、培训和管理;执行总公公司市场部的制定的市场场推广计划;承担相应的的产品售后服务;对有帐帐期的大零售店，公司业业务员需处理相应财务手手续，控制市场价格，违违反者加以制止。 ((2)零售商:由于分公公司承担了大部分工作，，零售商的工作相对较少少，只需要提供陈列位置置、进行产品销售和按时时结款。 (二)终端端直营模式优劣分析。 : 第一，可以快速有效地掌掌控零售终端，避免渠道道波动，平衡渠道比重，，稳定扩大销量; 第二二，由于节省了中间环节节，可以更好控制窜货现现象，从而提高分公司渠渠道利润水平; 第三，，可创造卖场有利位置，，并由此在一定程度上限限制竞争对手的销售活动动; 第四，统一的店面面布置、规范的人员管理理以及快速的意见反馈，，这些都使得推广与服务务深入终端，有利于品牌牌形象建设; 第五，销销售人员直接参与零售店店的经营活动，经常与零零售商和消费者接触，对对市场反应速度加快，提提高了市场应变能力，而而且由于和零售商建立了了长期稳定的关系，营销销成本大大降低。 武汉汉分公司在武汉市采取终终端直营渠道策略后，该该食品品牌在同类产品市市场中占据了统治地位。。 但是我们也不能忽略略此种模式存在的弊端:: 首先，该种模式可能能导致大耗费和高风险。。原因在于渠道建设初期期需要消耗大量资源，并并且零售业的竞争激烈，，使得公司面临投入的大大量资金难以收回的风险险; 再者，终端直营收收效较慢。建立零售网络络需要很长时间，难以实实现在短期内迅速打开市市场的目的;第三，这种种模式管理难度很大。 ; 另一方面，财务管管理也将复杂化，因为需需要经常调整差价和调换换的货物，手续繁多。 二、襄樊:合作分销 (一)合作分销渠道道策略规划 。 1、渠渠道政策。经销商向分公公司支付预付款，派自身身的业务人员开发市场，，进行深度分销，将其货货物铺货到售点，由此，，经销商获得较高毛利((除去正常的厂家返利，，还有市场供应价差的利利润)，由于售点的食品品大部分由其供应，故其其可以有效控制产品的市市场价格;分公司襄樊办办事处主要负责维护终端端中销售情况较好的点，，以陈列、促销和获取订订单为主要工作，而将一一般终端交由合作经销商商维护。 2、渠道成员员分工。(1)经销商::负责深度分销，由分公公司办事处向其供货，再再由其向零售终端铺货，，零售点进货价格由双方方共同商定，同时分公司司负责协调批发价格。 (2)分公司襄樊办办事处:主要负责促销、、店内形象管理。办事处处虽不向零售商供货，但但是对于经销商的零售网网络较为熟悉，日常工作作有专人负责与零售店联联系，一方面了解实际产产品零售情况，另外可以以向零售商提供关于促销销活动、导购、店内形象象管理和产