新时期农村信用社资金的有效营销.docVIP

新时期农村信用社资金的有效营销 　　摘要：资金营销是农村信用的立社之本，是信用社收益的基本来源。在深化经营体制改革、加快业务发展的新形势下，如何更好地开展资金营销，提高农村信用社盈利水平，全面打造农村信用社综合竞争力，是当前亟待研究和解决的问题。 　　关键词：信用社 资金 营销 措施 　　经过多年的改革和发展，农村信用社的资金格局已发生了历史性的转折，但同时也面对着资本充足率不高、资产负债结构单一、资金配置效益不高等矛盾。随着金融市场的不断发展和成熟，同业竞争的加剧，农村信用社对资金运作的效率及收益的追求越来越高，各级联社加强资金营销的呼声也较高。在这种背景下，提出加强资金的有效营销，不仅仅是观念的转变，更重要的是要实现资金营运业务的创新并以此培植新的效益增长点。 　　一、农村信用社资金营运的现状及问题 　　1、认识错位。一是目标认识错位。长期受计划经济思想的影响，农村信用社资金营运很大程度上还局限于流动性管理层面，“三性”协调下的效益观念较淡薄，“三性”原则在营运资金过程中被人为割离，资金营运的效益目的性不强。二是职能定位的认识错位。资金营运的管理职能被人为强化，而经营职能却在淡化，资金营运对资源优化配置的牵引作用无法发挥，资金对业务发展的推动力作用无法显现，内在的功效放大功能被压抑。三是目标市场定位的认识错位。长期以来以存贷为主的营运思维惯性使我们对全局性、全口径的资金及市场研究不多，无形中更助长了资产负债结构单一、营运领域狭窄等矛盾。 　　2、资金营运的管理屏障问题突出。由于农村信用社点多面广，分支机构的资金状况存在较大的差异性，而现有的集中管理、分级层层授权授信的资金管理模式极易引发分支机构资金营运方向上的趋同性，分支机构拓展资金业务的积极性被压抑，资金资源难以做到在全县乃至全省、全国范围内的优化配置，全社资金配置的集成度不高，内耗较大。 　　3、资金营运机制缺乏灵活性，调控手段不多。目前，农村信用社营运资金的主要手段有系统内资金、现金、利率等相关的规定和管理办法，由于这些手段的设置没有完全以市场为导向，更多掺杂了社政色彩和主观因素，加之对这些手段的调整缺乏适时性和敏锐性，导致资金营运对市场信号反映迟滞，对系统内资金供求的传导性较差。 　　4、技术含量不高，分析预测手段落后，资金营运的附加值不高。从系统性业务来看，资金结算通道仍未完全畅通，结算功能尚不能完全满足跨地区、跨社业大客户的需要。从个人业务来看，借记卡业务还未办理，网上银社的发展明显落后于其他商业银社，对理财等新业务的相关软件开发几乎是空白。从后台决策管理信息系统来看，资金管理系统仍未建立，能满足现代管理需要的分析模型尚未建立。 　　二、新形势下资金有效营销的主攻方向 　　从全局高度全面计划资金营销战略和营销策略。在营运计划的编制、调整及检查中，既要综合考虑自身的资金状况及社会投融资需求状况，明确资金营运的主战场；又要权衡各社资金在时间、空间及载体上的较大差异性，实行差异化的资金营销策略。 　　（一）抓“大”不放“小”，做活做强信贷资产这一主体业务，努力提高信贷营销的综合经济效益 　　1、强化对有价值的黄金信贷客户的营销力度，推行分客户、分阶段的立体化信贷营销策略。对现有的重点客户，要加强贷后管理及维护，实行资产、负债及中间业务一体化营销，努力做好做强一大批能给农村信用社带来巨大综合经济效益的优质客户；对他行的黄金客户，要实行有目标、分阶段的渗透策略，主动地向其贴近与渗透，随时捕捉信息，利用农村信用社点多面广的优势及时掌握个体私营大户和中小企业的生产、建设及资金动向，不断加强中小企业信贷营销；对农业龙头产业，要实行主动的、领先的营销策略，通过灵活多变的营销手段努力抢占这块优质市场份额。 　　2、要认真抓好农村信用社小额贷款的营销工作。农村信用社要充分利用自身在“三农”经济发展中小额信贷业务营销的优势，积极开发相应的金融产品，对农民消费贷款、个人住房及汽车等消费贷款业务，要积极展开营销，开拓更广阔的信贷空间。 　　3、切实加强贷款计划管理，提高贷款使用的效益。长期以来贷款业务一直是农村信用社的主营业务，现行的管理体制和考核激励机制的不完善，更加剧了基层信用社的贷款营销冲动。根据农村信用社资产结构的这一现实，要加强贷款的流动性管理，切实盘活存量，用好增量，加速贷款周转，提高贷款综合效益。一是要加大不良贷款清收力度，努力减少不良贷款总量，降低不良贷款占比。二是要改变增量配置方式，用好用足增量，实现信贷资源的优化配置，切实提高资产综合收益。三是要通过强化贷款十级分类管理，加强对到期贷款收回率的监测管理。既鼓励多盘活存量资金，又促进各社用好用足用准规模，以切实调整贷款结构，提高贷款综合收益。 　　（二）有重点、分层次参与金融市场资金