百度营销中心培训 9、电话邀约.pptVIP

1.听录音 2.分小组练习 约访训练 该页ppt 先出标题，自由发挥。再逐一展示内容。总结 * 约访四句话 既然您这么认可（疑问）百度？ 要不这样，您今天下午2点或3点什么时候有空？ 我们见面了解。 我过去并不一定要签单，让您先了解 谢谢！ 总结上一节课电话接洽的三个环节，让学员思路通畅 * 举例子，约会是电话好还是见面了解，追求成功的概率大？ 主要是承接上一节课，讲电话的目的就是为了约访，为什么约访重要从而引出约访的好处 ①拉近客户的距离，更好交谈②通过约访也可以知道客户是真的考虑百度还是只是借口，通过见面也会知道客户是认可百度还只是想知道百度？③只有见面了，才可以签单，我来百度快两年，从来没有不见面客户就可以签单的。 要约会别人，一定是要打电话的，然后才是问下他的喜好，在看约得到还是约不到，在怎么做，最后还是要约会的？串起整个知识大纲 举例子到超市买东西，要在对的时间要我去买，不买就问，是出现什么问题？再找解决方法，并提炼方法，给大家可以借鉴学习的经验 举例子 买衣服，并一一举例子 举例子 常见的拒绝，并口头表述出来。 举例子别人出现问题，找你帮忙出谋划策。并对四点作出自己的理解。 让学生上来读 根据录音里面的内容 先让学生发现，再提炼技巧 第二部分，以什么是需求入题？ 给出书面的定义 了解客户需求的作用 需求探索是用 问 ，怎么问是有一定的技巧的 给出学习的问题 通过约访客户这个行动，得到两个结果，并对这两个结果做下简单的解释 * 用网络意识和是否决策人对客户进行分类，并针对出来的四种不同的客户给出自己跟进重点。 * 前面讲了重点，并分点给学员讲解具体怎么跟进？ * 后面的听两通录音让学员知道，前面的知识怎么应用的，让需要学员有个进一步的认识 * 根据前面的录音，给出四句话，让学员去联系，尽量全部可以上台演练。 * 回顾整理整节课的知识要点，并结束，假如练习时间不够的话，交给连长去做练习。 * 百纳新兵连系列课程之 电话约见 百纳培训部 BN-13-A14 环节1：通话前准备 环节2：开场白 环节3：激发兴趣 环节4：电话邀约 环节5：探寻需要 环节6：处理异议 开场白 前期准备 激发兴趣 电话邀约 了解现状 处理异议 寻找决策人 电话邀会 工作内容 电话接洽的6个环节 * 为什么要约访客户？？ * 约访的好处 拉近距离 判断意向 更好签单 * 课程大纲 电话约访 约访需求探寻 约访后跟进 * 电话约访 时机 问题 方法 技巧 时机 客户询问细节 客户不断认同 客户出现疑问 客户兴趣浓厚 争取机会和客戶面谈 问题—遭遇拒绝 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 要发方案 怎样将拒绝变为机会 方法—拒绝处理技巧 倾听 认可 解疑 约访 实战应用 客户：我很忙，没有时间去了解。 倾听 (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 认可 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 解 除了时间外，还有没有其它原因是张总不能了解？ 疑 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解百度；但当他们的同行通过百度开发新的渠道后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我上门详细沟通。 约访 这样吧张总，今天下午刚好要去你公司附近见客户到时候带点资料顺便拜访下你，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… * 技巧 听录音，发现技巧 约访技巧 封闭式问题（二择一）邀请 给客户降压 明确见面时间和地点 争取跟决策人见面 该页ppt 先出标题，自由发挥。再逐一展示内容。总结 * 什么是需求？ * 需求的定义 需求 是指人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。 * 了解顾客购买信息，明确推荐目标 使顾客明确自己的需求和渴望 客户需求的价值 对销售而言 对顾客而言 * 约访需求探寻 通过问问题，了解客户的情况，有利于面访前的准备。 怎么问问题？ * 背景问题 * 三.约访后客户的跟进 成功 面访前的准备 不成功 约访后的跟进 约访后怎样跟进客户？？ * 跟进要点 意识 决策人 争取机会约访 约访决策人 建立信任 同行刺激 跟进技巧 加QQ发材料 建立信任 决策人再约访 总结上一节课电话接洽的三个环节，让学员思路通畅 * 举例子，约会是电话好还是见面了解，追求成功的概率大？ 主要是承接上一节课，讲电话的目的就是为了约访，为什么约访重要从而引出约访的好处 ①拉近客户的距离，更好交谈②通过约访也可以知道客户是真的考虑百度还是只是借口，通过见面也会知