太和-销售团队的激励设计.pptVIP

销售团队的激励设计;目录;目录;激励是怎么产生的？;需求的分类;需求的分类;如何制定合理的激励体系？;激励模型--BCDE;合理激励在企业中的作用;案例分析：友谊卡片公司;案例分析：激励因素、保健因素还是干扰因素;目录;销售团队的群体特点是什么？;销售人员的管理特性;销售工作的特性——岗位进入壁垒低 无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。 较低的进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。;按照价值链位置不同划分; 管子曰：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”;销售人员职业周期及其特征;;目录;为什么会出现功劳大家争，有责任没人担？ 为什么招聘的销售人员，会常常不符合要求？ 为什么采用了绩效考核却不能够反应实际业绩？ 为什么公司付出巨大的薪资，而销售人员仍是抱怨工资太低、福利太少？ 为什么公司投入了大量培训却没有达到期望的效果？ ;销售人员的职位分析和职位评估;示例：销售经理的职位说明书及任职资格;销售团队的薪酬福利设计--薪酬福利的基本组成;销售团队中不同销售人员的薪酬政策;销售人员“薪酬体系”九种模式之一--纯佣金制 ;销售人员“薪酬体系”九种模式之二--纯薪金制;销售人员“薪酬体系”九种模