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涉外商务谈判与文化ABC.pdf
No. 3. 2002 LIAON1NG FINANCIAL COLLEGE JOURNAL Vo l. 4 ,Sum No. 24
涉外商务谈判与文化 ABC
赵秀华
(朝阳师专英语系，辽宁朝阳 122000)
摘 要:由于文化不同，各国和各地区的谈判风格各异，要想成功地进行涉外商务谈判，谈判者必须不断
地了解并且研究这些差异。
关键诩:涉外商务谈判;文化;差异
中图分提号:F740. 41 ,G03 文献析、识码:A 文章编号:1008…2751(2002)03…0042…03
2 、受个人主义取向影响的文化CIndividualism
2001 年，中国正式加入世贸组织，因而与世界
各国的贸易往来将更加频繁和普遍。贸易往来离不 Oriented Cultures)
开商务谈判，但由于不同回家、不间地区的人在思维
受个人主义取向影响的文化指的是人们往往不
方式、行为方式上存在差异，使涉外商务谈判变得非 重视和谐的人际关系，不重视友谊和建立长期的伙
伴关系，而是过于商业化(Business 一like) ，因此也
常复杂。
一、不同的回家和地区，商业文化也不相同 通常叫做受短期合作关系影响的文化CShort - term
Oriented Cultures) 。荣国文化是典型的受个人主义
不同的回家，由于地域、历史、人文等各方面的
因素，商业文化存在着很大装异。了解这些差异，不
取向影响的文化。美国谈判者在谈判桌上常说的一
仅可以在谈判桌上抓住熏点，而且可以避免由于不 句话最能体现这一点，那就是: 1 can go it alone
懂这些商业文化上的差异而引起的麻烦。许多专家
(我一个人能行勺。荣困人认为，责任，权利和精确
根据各国谈判者在谈判桌上的表现，将商业文化分
的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人都应
为很多类，归纳起来大藏有:受权威烹义取向影响的
充分发挥个人能动性，讲究效率，完成既定目标，解
文化;受个人主义取向影响的文化;受集体主义取向
决实际问题。意大利、比利时和法罔文化也是受个人
影响的文化以及受男权主义取向影响的文化。
主义取向影响的文化。
1 、受权威主义取向影响的文化 CPower Dis- 3 、受团体主义耳边向影响的文化(Collectivism
tance Oriented Cultures) Oriented Cultures)
受权威主义取向影响的文化指的是人们往往群
与受个人主义取向影响的文化相对，受团体主
体讨论，价值观是注重个人所属的群体，而群体又由
义取向影响的文化指是人们非常重视和谐的人际关
某个领导为代表，领导即权威，因此决策由领导最终
系，谈判过程中尽最避免摩擦，交易的兜成主要靠个
做出，即决定未必是大家或集体作出的。所以在某种
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