新开站城市经理培训-销售进程管理.pptVIP

销售进程定义： 将一个客户从有销售机会到成功签约的整个过程定义为一个成功合同的线性流程，即销售进程。 销售进程定义 销售业绩导图 销售进程原理 销售进程成熟度： 第一进程 客户成熟度10% 取得联系 第二进程 客户成熟度20% 了解需求 第三进程 客户成熟度40% 确认需求 第四进程 客户成熟度50% 产品报价与方案 第五进程 客户成熟度60% 已发合同 第六进程 客户成熟度80% 客户审批 第七进程 客户成熟度100% 合同已回 销售进程成熟度 取得 联系 了解 需求 确认 需求 产品报价 与方案 已发 合同 合同 已回 10% 20% 40% 50% 60% 100% 1-阶段 2-阶段 3-阶段 4-阶段 5-阶段 6-阶段 客户 信息 回款 客户 审批 80% 7-阶段 销售进程模型 取得联系10%： 找到关键人、确立关系、客户有兴趣继续沟通了解、客户对智联有初步的认可； 了解需求20%： 客户正在其他渠道发布招聘消息、公司的调整或者扩张的消息、客户在竞争对手渠道发布、历史招聘习惯、市场投入明显增加、朋友推荐、 确认需求40%： （需求十要素）招聘计划、招聘职位和岗位要求、招聘数量、招聘时间、招聘地点、招聘预算、竞争对手信息发布、招聘难点、组织结构与人才状况、招聘动机 产品报价与方案50%： 邮件传真或其他形式发送产品报价方案、客户确认收到资料、沟通讨论报价方案、修改确认方案 销售进程判定 已传合同60%： 已经盖章、发送合同、确认合同、核对内容 客户审批80%： 明确了解客户审批流程，审批时间、审批难点 合同已回100%： 确认收到符合公司生效要求的合同、确认回款 取得联系： 信息搜集、确认联系人、联系时间、探寻需求技巧提升； 了解需求： 询问需求十要素、挖掘需求技巧、解答客户疑虑； 确认需求： 引导与帮助客户确认需求； 产品报价与方案： 分析客户需求、提供解决方案、异议处理、产品介绍、公司优势和服务、效果分析 已传合同： 讨论与修改方案、达成共识、产品演示、竞争对手状况、推进决策流程、客情改善、确认合作 客户审批： 协助审批、督促回传、关系维护、合同紧迫性 合同已回： 回传方式、客情关系、确认回款时间和方式、收取合同。 销售进程推进 销售进程管理工具-销售漏斗 销售漏斗工具要点： 填表： （1）预测需要参考前期的绩效情况，持续性地看以前的销售周期，看本周和下周的销售漏斗，当客户的销售预测不能满足销售任务的时候，需要做销售的推进，做销售3/6类客户的管理。 （2）预测靠谱金额大于或等于本周分配任务。 （3）每天TL需要清理客户的进程，客户的进程推进情况，更新客户的进程管理，客户管理表格的循环更新。 （4）TL需要做两张表，月初的和随时更新的表格，可以看出预测的情况。了解客户延期和丢单的原因，做好当前客户的进程管理。 明确客户分类和分级（甲乙丙丁）——确定进程的定义——做好行为管理，进程判定培训——保证客户覆盖率（转化率的高低）——搜集整理意向客户（填表的规范和标准）——分析与确认客户——管理与推进客户（实时更新）——每天监督与执行 销售漏斗管理流程 承诺的准确性和健康漏斗 怎么样保证承诺的准确性 销售预测准确率：高客户覆盖率解决销售漏斗的问题。没有到单客户的审查，找出丢单的原因，加紧技能培训，推进销售进程。 什么是健康的客户漏斗？ 从月初开始，漏斗金额能达到或者超过团队的任务，某销售的预测总金额能够超过级别任务。需要做更多的需求挖掘，让更多的客户进入销售漏斗。预测金额需要大单和小单的分布，小单的金额占比可以达到60%以上。 常见问题： 遇到的问题： 成熟度标注混乱，工具使用不熟练 CMP的3/6类客户和销售漏斗客户意向不对接 销售不敢于承诺 销售没有意向不能承诺，延迟签单 虚报客户详细成单信息 进程判定错误 压单、藏单 * *