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华为渠道案例分析  ——乘胜出击还是以退为进 组员：陈学金 严文斌 目录 一.企业概述 二.渠道战略和设计 三.渠道的选择 四.渠道管理 五.启示与建议 案例回顾 公司介绍 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 华为 华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。公司致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为渠道战略 华为渠道合作基本策略“阳光、共赢、合作” 华为的渠道战略 1 直刺竞争对手的心脏——华为渠道争夺战 1；“农村包围城市” 2；重点瞄准售前工程师 3；让渠道商更了解自己 4；从直销到分