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从红海中细分出蓝海 ／李书文 如果只是细分出礼品市场，这还不算是真正的细分。因为它也是一个很大的概念，所以我们又细分为了大 礼市场和小礼市场。 李书文：CCTV l使TCL名声大振。 2．现有的产品和销售渠道能不能 “赢在中国”第二 这是一个典型的切入细分市场的案 突破? 季总冠军。做过大 l例。对于一个希望能做大做强的创业者 【 对于大多数喜欢普洱茶的消费者 学老师，当过副县 来说，如果创业之初没有做好市场细分 i来说，他们只有到副食店或专门的茶 长，干过职业经理 研究，之后成功的可能性很小。 叶店去购买，然后像传统茶叶一一样冲 人。2 0 04年8月创 当初，我们决定进入普洱茶行业 l泡。但是，很多人总觉得不方便或不 办四川中润产业控 时， “全国都在卖普洱”，但他们绝大 过瘾。 多数都是采取传统的柜台售卖茶叶的 比如，对于经常旅行的人来说， 方式，如果我们也这么贸然去做，我想 他们可不想随身带着一大包茶叶，然 f中润普洱茶只会陷入 “红海”竞争的泥 后在玩得精疲力竭后再拿出茶叶慢慢 潭。 冲泡。我们能不能开发各种各样的旅 行用的、速溶的、迷你型的、袋泡型 J 初步的市场判断 的普洱茶，最大化地满足消费者各种 1．除了个人消费，有没有其他的 【细分的产品要求? 机会? 经过初步的判断，在普洱茶行业， 和其他茶叶一样，当时普洱茶大多 其实存在很多的细分市场并没有开发， 也是针对个人消费市场，即自买自用。 这意味着还有很大的潜力。 能不能把它包装成一一款礼品，主打礼品 市场? ： 详细的细分市场研究 研究中国人传统的送礼习惯，烟酒 要真正进入一个行业并找到好的切 茶是首选。但随着思想观念的变化，现 入点，还需要你和你的团队静下心来， 在送烟酒已经相对比较庸俗了，而茶一 认认真真地研究一下整个行业的现状和 般都是指绿茶。但绿茶一定要喝新的， 机会，尽可能地细分出每一一个确实存在 雨前茶才有价值，今年的茶放到明年就 的细分市场，并全面考量。 不好喝了，贬值了；而普洱茶则是越陈 l 比如，我们细分出礼品市场，但它 越香。所以，绿茶的劣势正是普洱的优 I也是一个很大的概念，所以我们又细分 势，这就是普洱作为礼品的价值所在。 为大礼市场和小礼市场。大礼就是用来 也就是说，当时至少还存在着 “礼 求人办事的，需要有非常好的包装、茶 品市场”这一一很有潜力的细分市场没有 质、文化题材等各种非常高贵的元素； 开发或深度开发。