多層次傳銷激勵制度之比較—以安麗、雙鶴及泰瑞為例.docVIP

多層次傳銷激勵制度之比較 —以安麗、雙鶴及泰瑞為例 戴嬡坪 私立大華技術學院國際貿易系 台北縣中和市景新街437巷28號4樓 Tel：02e-mail：annietai@ 張克傑、洪嘉駿、黃雅盈、黃世廷、陳聖元 私立大華技術學院國際貿易系（五專部） Tel：03-5927700 Ext2902 摘 要 多層次傳銷是近幾年來熱門的行業之一，它之所以能吸引這麼多人加入，原因不外乎工作時間自由且具彈性，更重要的一點是它的激勵制度吸引人。只要你一分耕耘，便有一分收穫，這符合許多學者提出的激勵理論（如Maslow的需求理論、Adams的公平理論等）。本組研究藉由拜訪多家傳銷公司，以瞭解它們不同的特色及激勵制度，特以較具知名的傳銷公司—安麗、雙鶴及泰瑞為例，並比較此三家傳銷公司中的業績獎金、領導獎金及獎銜之差異，且提出小小的建議，以提供有志加入多層次傳銷行列者做參考。 關鍵詞：直銷、多層次傳銷、激勵制度、安麗、雙鶴、泰瑞 多層次傳銷公司激勵制度之比較 --以安麗、雙鶴及泰瑞為例 壹、緒論 一、研究動機 直銷，乃指不透過經銷商、零售商等中間通路而直接將商品銷售至消費者手中的銷售行為稱之。它強調消除中間商的剝削，施行利潤的再分配，且為順應若干主要零售環境及消費大眾購買行為的變動趨勢，突破日漸飽和的市場通路，所以採取的是透過「人」為媒介進行的市場銷售。(陳立偉 民國83)而根據世界直銷聯盟的定義指出，「凡是透過銷售人員或業務代表採行面對面的方式，不在固定店面或營業地點，而是到消費者家中、工作場所或消費者指定的地點，將消費性商品和勞務銷售給消費者的直銷方式即為直銷。」 當直銷的規模擴大至某一特定程度，即成為『多層次傳銷』；簡言之，直銷法是呈網狀的擴大。該行銷方式起源於美國，是由Lee Mytinger和William Casselberry兩人為加州Natrilite公司發明的行銷方式。於1980年引進台灣，多層次傳銷提供了大量的就業機會，又兼具物質及精神雙方面的激勵制度，使得國內從事傳銷業人員，由民國81年的119萬人到82年的160萬人，成長率高達35.24%；營業額也由民國80年的100億元到81年229億元，成長率高達129%，82年更高達375億元。(邱泰洋 民國84) 近年來直銷人口更由85年的236.4萬人上升至86年的272.4萬人，成長率15.33%；營業額卻由85年的407.57億元下降至86年的380.79億，成長率下降了6.57%。(聯合報 民國87.6.9 22版) 就本組所知，那些直銷公司中所謂的鑽石級、寶石級的經理們，擁有著龐大的財富，皆是拜直銷所賜。而且不可思議的是，在他們還未進入直銷公司之前，多半不是無業遊民，就是只將直銷當副業來做。目睹此情形，我們不禁懷疑，直銷公司除了其新興的行銷方式及優良的公司制度之外，到底有何原因讓直銷商們如此的拼命為公司賺錢呢？ 另外，在社會上，不可否認的，仍然有許多不法商人掛著直銷的招牌到處招搖撞騙，以變質的直銷制度詐欺大眾，使直銷的形象被抹黑了。如：台家事件等。對於直銷的魅力何在？如何吸引如此眾多的人紛紛投入此行業中？看到不少直銷商因直銷而致富，直銷是如何幫助人們創業的呢？而隱藏在直銷背後，促使直銷商們努力工作的那一隻看不見的手—獎勵制度，又為何物？以上均是本組渴望想探討的課題，並希望能藉由此研究，多少告知社會大眾對直銷不足的認知與觀念，以提供業者及有志者們作參考。 二、研究目的 本組希望藉由拜訪各傳銷公司以瞭解他們不同的特色及各種激勵制度，並比較其間業績獎金、領導獎金及獎銜之差異。 三、研究對象 本組經收集各大學的博碩士論文、網路及公司訪談作為本組的參考資料。因訪問期間恰逢年關將近，多數廠商均無暇接受訪問，故本組先後僅訪問了六家多層次傳銷公司，包括新竹與大台北地區，但部份多層次傳銷公司規模較小，資料較為不完整，於是本組在去蕪存菁之後，篩選出三家較具規模且資料較完整的傳銷公司，分別為安麗、雙鶴及泰瑞三家多層次傳銷公司來作為本組的研究對象。 貳、相關理論與文獻探討 一、多層次傳銷的特色 本組綜合吳水丕(民國78年)及陳錦全(民國78年)的研究整理出七點多層次傳銷業的特性： 1.多層傳銷是一種直接透過人員銷售的行業。直銷商除了藉銷售產品以賺取佣金外，並且經由招募、訓練新的直銷商，即「下線」，從其下線獲得某種型式的利潤，如此傳承下去。 2.多層次傳銷的直銷商是「產品使用者」、「產品銷售者」和「產品銷售管理者」三位一體。 3.直銷商除了要負責商品的銷售外，也有擴大組織，發展下線的責任。 4.身為上線的直銷商，對於其下線人員有督導、教育訓練的義務。 5.直銷商的業績計算一般包括兩方面，一是自行銷售產品的業績