旅游市场营销（资料包）da3.docVIP

1旅游者有哪3种常见的消费模式？ 刺激反应模式 “需求－动机－行为”模式边际效用模式 购买动机的特点 性 内隐性 可变性 模糊性 矛盾性 纪念性动机 馈赠性动机????新奇动机 实用动机 ?经济因素社会因素文化因素个人因素 4旅游者购买行为的特点是什么？ 旅游者购买行为的综合性 旅游者购买行为的多样性旅游者购买行为和旅游产品生产、交换的同一性 旅游者购买行为的不可重复性 旅游者购买行为的高档次性 5旅游者购买行为有哪些类型？ （1）按旅游购买的决策分类 旅游消费者购买行为组织机构的旅游购买行为 按旅游者购买的参与程度分类 按此标准，旅游购买行为可以划分为由低参与到高参与的当往返旅游购买行为、短程旅游购买行为和远程旅游购买行为。 按旅游购买者的购买能力分类 以旅游购买者的购买能力为标准，旅游购买行为可分为：经济型购买、标准型购买、豪华型购买。 按旅游者购买费用来源分类自费旅游公费旅游社会资助旅游 根据旅游者购买目标的确定程度与决策行为分类全确定型半确定型不确定型 根据旅游者购买目的分类观光型娱乐消遣型求知型公务型保健型 根据旅游者的性格特点分类习惯型 理智型经济型冲动型随意型旅游决策过程是指旅游者在购买旅游产品或旅游服务过程中所经历的步骤，由于人与人之间的不同，旅游决策可能有所不同，因为旅游决策与决策者的生活环境、旅游环境等密切相关。但是旅游决策的过程是基本一致的：产生旅游需要寻找旅游信息比较旅游信息做出旅游决策购买并消费旅游产品和服务购买后满意或不满意的感觉。当然不是所有的旅游决策都必须经历以上环节，有的时候消费者会略去部分决策环节。如：旅游者在旅游之前决定买一款数码相机，当地市场上品牌很少，质量和价格也没有太大的差别，那么消费者就可以省去了反复比较。在旅游决策的过程中，最后一个阶段，即购买后满意或不满意的感觉是非常重要的。因为如果旅游者觉得这次旅游很满意，那么一段时间后就会产生新的旅游动机，产生后继旅游行为；如果不满意，旅游者就可能不会再做出类似的旅游决策。中国人对度假旅游的需求特征——中国旅游者在度假时也非常喜欢享受阳光、沙滩、海水(3s)；同时也注重享受美食，只是更加偏爱品尝当地风味，这与西方旅游者的需求基本一致。与一般两方人不同之处，目前主要体现在对参加休闲/康体/娱乐活动的兴趣不太大，对与陌生人交往的兴趣不大，但同时，对于客房上网便利性的要求很高　　放弃传统观光旅游而选择度假旅游的原因——那些选择一地停留式度假旅游的中国游客，并非意味着他们已游览过所有著名景点，他们之所以选择度假旅游产品，主要原因是为了“休闲放松”，只是由于人们已经厌倦了赶场式的观光旅游方式。度假旅游者在外出旅游时，仍然需要旅行社提供的服务，尤其在进行远程旅游时(比如出境旅游)。当今时代的度假旅游者，获取信息的最主要渠道是网站和旅行社，这与观光旅游有明显不同；中国旅游者对于度假地软性因素的重视已经超过对硬性因素的重视。气候、度假地景观、客房上网条件是度假地各要素中最被看重的硬件因素；度假地环境氛围、服务与管理、度假地知名度是最被看重的软件因素。随着社会经济的发展，消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划（感性）购买比率急速上升。我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作“冲动”（ImpulseBuying）。在传统的营销学中，消费者经常被假设成“经济人”，从这一点出发，假设消费者在制定购买决策的过程中是理性的。但实际上却不是这样，消费者同样有着感性的一面，而且在感性因素驱使下的购买决策的情况很常见。在日常生活中，消费者常常做出冲动性的购买行为。冲动（ImpulseBuying）是指消费者快速达成的采购决定，是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。作为一种新兴的模式，团购逐渐发展壮大，成为人们喜闻乐见的一种旅游模式，开始与传统旅游网站的佣金模式分庭抗礼。旅游团购模式越来越普遍，对以携程为代表的佣金模式的发展造成一定的冲击。据悉，团购可减少酒店客房空置率、平衡收益管理、减少营销费用，甚至还可以在一定程度上吸引回头客，积累更多的客户资源。由于上述诸多因素，团购模式受到越来越多酒店的青睐。因此，不少酒店都开辟了团购分销渠道，这种模式下的酒店价格可比正常价低30%至80%不等，有时甚至低于1折。传统的佣金模式则受到了冲击，以携程为例，数据显示，受团购影响，酒店在携程的销售量近期已出现10%至30%不等的下滑。旅游行业属于服务行业，而“中国服务”与国际水平还有很多差距，团购放大镜下发现的大部分是曾经的不足。旅游团购正掀起旅游行业的快速变革，不仅是营销理念、收益管理模式的变化，它让旅游行业的信息越来越透明化、流程和服务越来越规范化，消费者在