销售循环--PPT.ppt

我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 常见反对意见处理 我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。 常见反对意见处理 我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题） 常见反对意见处理 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。 1. 客户说：我们已有合作多年的物流公司，不考虑更换？ 答：我理解您的想法，确实做生不如做熟，合作时间久了，至少放心，了解。再换一家进来，不知道对方怎样，加上药品分流复杂，搞串搞错的可能性很大，万一发生类似的事情，要付出很大的成本，对上面也不好交待。（理解认同） 我们合作的客户马应龙公司，他们的物流供应商有3-4家，每家合作的时间也比较长，宏基公司与他们合作也有7-8年了，但他们最近选择了我们公司，他们在考察我们公司时，反应一个问题，那就是合作时间久了，大家偏安一隅，各自认为都很安稳，马应龙公司就认为，他们应该让物流公司之间有可替代性，同时也保证对客户的足够重视。(触摸痛处) 我们公司是专业做药品分流服务的，如果有一家专业的公司更能让您的物流部门轻松省事，我相信您会有兴趣的。 A：我们帮您成交客户 B：我们增加您客户续单频率 我们是专门做药品全国分流的专业物流公司，也许有帮到您的地方，特别是服务这一块，我想您有必要了解一下。（以下为塑造价值） （1） 客服100%讲真话。 （2） 查货。 （3） 100%赔付制度，零风险。 （4） 应急措施。 （5） 与邮局合作。 为了保证服务质量，我们对我们的工作人员也实行绩效考核，也就是将个人的利益和服务质量挂钩，这样可以使他们更加重视服务。 我们公司经常进行培训，今年公司请聚成、思八达公司做了两次内训，公司有“在线商学院”，每个员工每月至少学习两门以上课程。 另外，对下游物流我们也实行绩效考核，同时我们给他们的量也足够大，以保 证他们对我们足够重视，从而保证服务质量。 2.客户说：你把资料放在这儿，有需要在通知你？ 答：（方法一）您真是一位对工作勤勤恳恳的人，我知道您很忙，资料我先给您放在桌边，我想您现在也没有时间看，何不让我用两分钟时间给您讲解一下（真诚盯住对方眼睛）。（重述塑造价值第一题） （方法二）请问您考虑物流这一块，对哪几个方面比较关注？（重述塑造价值第一题） 3.客户说：你们的报价太高了？ 答：您很专业，一眼就看出我们的价格比专线高。是的，我们的价格是高些，但是我们的价格高并不是利润高，而是我们的高成本服务带动了价格高。因为你也知道现在物流行业良莠不齐，入行的门槛也低，只要一两万元就可以成立一家物流公司，因此造成价格越来越低。为了减少成本，服务的质量就低了。而药品分流最重要的就是服务，如果服务不好就容易造成药品分流发错地方，最终也造成了药品厂商的客户流失，从而直接导致贵公司销售额下降，为了更好的服务客户，我们特别制定了以下专业的操作模式： （1） 我们成立了专业的团队，人员上成本比较高。药品分流、提货、塞资料是一件很繁琐的事情。它涉及到批号、生产规格的不同，很容易出错，因此我们力求将每一个环节精细化，所以人员配置上面就加重了成本，这一块由专门的操作员来完成。 （2） 我们为了使客户准确知晓货物的走向，我们在客服这一块也添加了人员，而且要保证服务质量，客服拿绩效考核的工资，他们做事就更加认真、主动。这样货物的出险率就降低，服务更完善。 我们1个客服和1个操作人员负责4家客户,他们的服务更加精细和专业。服务好您的客户,可以更高的提高您的客户续单率。杰.亚伯拉罕先生说,销量来自于 单次客户销售额*客户数量*客户消费频率 客户数量是成交了,因为物流服务不好,导致单次客户销售额以及客户消费频率减少,甚至导致客户流失，更加得不偿失.世界第一的客服大师大卫.弗曼多说开发一个新客户的成本是维护一个客户成本的5倍. （1） 我们为了保障客户利益，我们自购保险，单件在2000元以内的药品不需要客户购买保险，我们全额赔付。 （2） 我们为您这边垫压资金，一方面为您解决费用问题，另一方面给您押款保障 （3） 我们给您开据税票,含6.65%的税金。 所以，从