营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系概念与模型.pdfVIP

V01．243 第1期总第243期 商业经济与管理 No．1 2012年1月 oFBUSINESSECoNoMICS Jan．2012 JOURNAL 主持人语：(庄贵军，西安交通大学管理学院教授) 营销渠道管理研究专题 营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理。因为涉及不同企业之间的关系，所以其中 的跨组织管理是营销渠道管理的重点和难点所在。本专栏的几篇文章，围绕着这一主题的相关问题展开 探讨。第一篇文章针对学术界在讨论中国的“关系”对营销渠道中跨组织管理的影响时存在的概念不清、 测量工具混乱等问题，讨论了关系这一概念的内涵，提出一个将营销渠道中企业问人际关系与跨组织合作 关系相结合的理论模型，为今后的实证研究和理论构建提供一个共同的基础；第二篇文章从分销商感知的 视角探讨产品危机对营销渠道中跨组织关系的影响，拓展了产品危机研究的领域；第三篇文章试图突破二 元渠道关系范畴，将社会资本概念引入营销渠道的跨组织管理研究之中，检验了制造商社会资本对其渠道 权力和经销商依赖的影响；最后一篇文章在理论回顾的基础上，通过案例分析，讨论了互联网渠道的类型、 特征以及相关的跨渠道和跨组织管理问题。这些文章针对理论发展中存在的不足，结合中国企业的管理 实践。提出和讨论问题，具有理论的前瞻性；提出了一些独特的、具有新意的观点或结论；在研究方法上，不 论是理论讨论、案例分析。还是实证检验，都力求做到科学和规范。希望这些论文的发表一方面能够引起 更多学者关注营销渠道中的跨组织管理问题，推动中国学术界对营销渠道管理理论的更深入探索，另一方 面对中国企业的营销渠道管理实践也能够提供一些思想和策略上的启示。 营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系： 概念与模型 庄贵军 (西安交通大学管理学院，陕西西安710049) 摘 要：关于营销渠道中的跨组织管理行为和中国的关系，各自已有相当数量的学术论文 发表。也有人将二者结合起来，探讨人际关系对中国企业进行渠道跨组织合作与管理的影响。然 而，由于关系这一概念有丰富的内涵，大家的认识不统一，所以造成了相关的研究存在概念不清、 测量工具混乱、讨论难以深入的问题。为了弥补这一缺陷，文章首先讨论了关系这一概念的基本 内涵，然后将营销渠道中企业间的人际关系与跨组织合作关系相结合，提出一个理论模型，作为 今后在理论上对相关问题进行进一步探讨的基础。 关键词：关系；企业问组织关系；营销渠道；跨组织管理 中图分类号：F713．50文献标识码：A 文章编号：1000—2154(2012)01—0025—09 收稿日期i201l—10一18 基金项目：国家自然科学基金项目资助 作者简介：庄贵军(1960一)，男，山东胶南人，西安交通大学管理学院市场营销系主任，教授，管理学博士，博士生导 师，研究方向为关系营销与营销渠道行为。 万方数据 26 商业经济与管理 2012拒 引 言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用 或消费的所有组织构成…。作为社会活动的一个组成部分，中国企业的营销渠道管理及其行为模式植根 于中国文化，具有中国特色嵋1。 中国文化在很多方面不同于其他国家的文化’。其中，一个重要的方面在人际关系上。中国文化强调 一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人应采取不同态度和行为HJ，中国的人际关系由此呈现出 一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”¨o和“以人伦为经，以亲疏为纬”的人际网络¨1。由于存在、体 现于关系网络之中，所以人们不但在日常生活中讲关系，在政治生活和经济生活中也讲关系，关系成为一 种人们之间相互信任与合作的资源，也是人们参与社会的一条便捷的路径【73。人际关系也因此在中国人 的经济交往中起着远较西方国家更为