让中小型经销商走上规范经营之路.pdfVIP

第2008年第9期 商 业 经 济 No．9，2008 (总第309期) SHANGYEJINGJI TotalNo．309 【文章编号】1009-6043(2008)09-0057-03 让中小型经销商走上规范经营之路 王彪彪，王莉 (广西大学，广西南宁530004) 【摘 要】 虽然经销商在产业价值链中起着承上启下的作用，但由于经销商没有形成自己的核心专长与技能，同时，由于 零售终端与生产厂商的直接结盟，导致经销商跟不上厂商的发展，不可避免地受到挤压，制约了经销商的成长和壮大。实施规 范化的经营管理．扩大对上游厂家及下游客户的服务价值是经销商提升竞争优势获取生存条件的唯一出路。中小型经销商应 转变经营战略，提升自身价值；完善销售团队的建设，重视内勤销售人员的作用；加强人员的激励，精心设计薪酬；建立销售管 理信息系统．实现销售管理的科学化。 ’ 【关键词】经销商；关系营销：薪酬计划；销售管理；信息系统 [中图分类号】F670 【文献标识码】B 经销商在产业价值链中起着承上启下的作用。随着 生产者和客户都期望经销商能够帮助他们发展，生 信息技术的不断发展．越来越多的生产厂商青睐自建营 产者希望能够增加客户基础，客户希望能够增加商品和 销网络体系，可以使生产厂商更加贴近终端、贴近消费 服务的竞争力。从生产者的角度来看，经销商通过账户信 者。经销商由于没有形成自己的核心专长与技能，所以无 息整合，减少生产者与最终客户接触的次数，这样生产者 法产生独特价值，也就很难满足生产者在理念与能力提 就被解放出来专注于产品研发与生产。此外，经销商可以 升上的要求，跟不上厂商的发展。这样一来。经销商不可 比生产者更有效率、更好的效果与大量客户建立有意义 避免地受到挤压，甚至威胁到了他们的生存。相对于经销 的业务关系，增强最终客户基础，发展潜在客户。从客户 商而言，来自零售终端的压力更大。一方面零售终端高度 的角度出发，加强客户关系管理，可以减少客户与供应商 整合，提高了与经销商的交易谈判能力；另一方面，零售 的接触，可以给客户节省订购成本，以及搜寻和监管的成 终端与生产厂商的直接结盟．使经销商失去了存在的空 本。客户还可以从经销商那里得到更加个人化的关系，使 间。经销商在产业价值链中角色的准确定位及能力的提 经销商更了解他们的需要．愿意并且能够做出响应。 升，不仅关系自身的生存，还将有助于促进整个渠道的运 (--)开展知识管理 作效率。而当前经销商在哑铃型的渠道结构中受到来自 经销商可以通过知识管理来给生产者和客户提供服 上下游两方面的挤压，加上大多中小型经销商是由个体 务。经销商拥有大量有价值的产品技术知识，包括对产品 经营者一手创办，缺乏企业家思维，经营意识的长期落后 性能的理解，每一个产品的相对优势和相关的技术选择 及管理的不规范严重制约了其成长和壮大。实施必要的 标准。对客户需求的描述，客户使用产品的实际情况，影 经营变革，使其经营更加规范化，竭尽全力增加客户及厂 响产品使用