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组织间销售复习资料2014年10月 一、选择题 1、提高产品开发，企业应该遵循哪些原则？P158 答：为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则 双方尽心竭力原则，分工明确原则。 2、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于（选择性分销）。 2.2组织市场细分产生和运用基于的客观基础是市场的异质性与资源的有效性。 P73、 影响定价的因素有哪些？答，竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规P252 组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响P45 广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？?P284、P289 答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果?（2）行为效果?（3）传播效果； 投放媒体的选择：最终是由广告的目标受众决定的。? 产品的定位原则是什么？P150 以核心力为支撑原则、面向组织购买者需求原则、寻找市场空白点原则。 目标市场战略包括哪几方面？答：无差异化营销、差异化营销、集中化营销。P96 协议这种方式包括：许可经营、特许经营、管理协议（注意书上举例）P189 什么是采购中心？举例？P37 答：采购中心就是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 举例：购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖?1.生产部门2.研发部门3.工程部门4.营销部门5.管路层6.采购部门?？ 组织购买品与最终消费品之间的区别包括：购买对象、购买目的、产品本身P113 什么是市场占有率？举例？P287市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。市场占有率越高，表示公司的经营能力和竞争力 越强，公司的销售和利润水平越好，越稳定。 12、什么是深度访谈法？类似于记者采访，是一种无结构的开放式访问。P113深度访谈法优点？（1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料； 在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度； 没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。 什么是竞争平位法？又称竞争对抗法，是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。P287 14、在做出购买决定前，买方通常会考虑特定的产品或服务的所有成本，包括获得、占有、使用 15、什么叫产品的认识价值定价法？是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础制定的场频价格。成本导向定价法：是指以成本为导向的定价方法，综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定产品价格。P260、P263 16、组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。 17、关系营销的基本定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。P56狭义上的关系营销的定义：狭义上的关系营销就是指客户关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。P57 成本导向定价法应考虑哪些因素？答产品生产所需的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献。 什么叫分销结构中的选择性分销、集中性分销、专营性分销？答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种定产品。?集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务。?专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。P215 失败的新服务开发类型？①次要的低市场潜力的服务②计划卓越的“工业化”克隆P185 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？ 答：集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。?规模采购：（没找到） 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。?P27 营销情报系统的作用：公司不应该定制单一的价格，而应确定一个定价结构，采用不同的定价技术，最大限度的获取订单、增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价基数提供必要的信息。 采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？? 答：1.生产部门2.研发部门3.工程部门4.营销部门5.管路层6.采购部门? 与组织市场有关的政府职能有哪些？P45 向国际市场分销产品一般可选用哪些渠道？①国内中间商②以国外为基础的中间商③公司组织的销售队伍P226 销售人员的管理