东莞房地产数据库营销案例.docVIP

东莞局房地产案例 一、项目背景 近年来，东莞的房地产业伴随着经济的发展而迅猛发展。各房产商面对巨大的市场购买力，面临越来越激烈的市场竞争，面向日趋理性的购房消费者，决定了房地产商必须在商品和服务上更加精益求精外，还要在营销手段和客户维护上有所创新。 竞争压力，客户资源是关键； 营销的需要，宣传越来越重要； 一般广告浪费大，无针对性。 针对东莞的房地产市场情况，东莞局利用邮政媒体的优势，向各房地产开发商推介邮政业务。协助房地产开发商进一步推荐楼盘、推广品牌。 现以东莞星河传说为案例，介绍东莞局在开发房地产市场时的做法。 星河传说是目前东莞地区比较高尚的住宅小区，几年以来，他们都是以户外、报纸等大众媒介作为主要的宣传平台，对邮政数据库营销比较陌生。年初，我分局业务员通过多方收集星河传说的相关信息，经过和数据中心相关人员的讨论形成方案，上门和星河传说策划部负责人多次洽谈，终于成功合作。今年以来，共投放邮简、商函70多万份，合计创收86.96万元，成为数据库营销客户中一颗耀眼的明星。 二、开发过程 1、第一步：精心选择名址数据 为了选取楼盘真正的购买人群，我们的业务人员、数据中心人员与客户反复沟通、磋商，确定从邮政名址信息库中选择出港澳游名址、中高档私家车车主名址、企业主、别墅高档住宅住户和高档的商厦作为主要投递对象；其次是精选部分个体工商老板，希望他们进行二次置业。客户对我们所选取的数据名址每次都比较赞赏。 2、第二步：用心策划广告诱因、设计广告版面 为了增加目标客户收到商函邮简后打开阅读的机率和前来看楼的机率，我们在广告的诱因设计上经常反复和客户商讨，在商函邮简广告内容里策划了“看楼有礼相送”、“购房有大惊喜”“上层人士俱乐部活动”等等为诱饵，吸引目标受众前来看楼；在广告版面设计上，设计人员颇费心思，每一期都设计得高雅、大气，尽量能吸引眼球。 3、第三步：投递 在投递时间上，我们根据一般人们的工作休息规律，都尽量避开在周一、周五和周末收到商函邮简（因为这些时间要不休息、要不相对较忙），而是安排在周二到周四这几天收到，客户相对有时间阅读广告内容。 4、第四步：回访广告效果 每一次商函邮简投放出去的7-10天内，我们都会及时地回访客户，询问他们看楼人流量的增加量、成交量上升多少等情况。从星河传说的售楼处我们得知，客户对商函邮简这种广告形式进行楼盘的推广表示接受。 三、关键环节 1、策划创意 作为高档的住宅小区，其购买人群主要锁定在高收入人士。我们通过分析认为对高收入人士的广告诉求除了借助大众媒体外，有必要再通过有针对性地、一对一式的个性化的广告信息来打动他们。因此，我们将邮政名址数据库精选的高收入人群作为广告受众，用邮简和商函两种产品作为媒介，同时以“看楼有礼相送”、“购房有大惊喜”“上层人士俱乐部活动”等等形式为诱饵，来吸引目标客户前来看楼、买楼。 2、客户关系 对每一单数据库营销业务，我们都会跟踪客户的广告效果，对星河传说这样的大客户，我们更是将客户回访、广告效果跟踪等工作做的细致入微。因此，客户对我们的服务给予了充分的肯定和信任，与我们形成了稳定的合作关系，每次广告预算都会将邮政数据库业务给予考虑。 四、营销效果 1、星河传说经过和我们的合作，其楼盘销售业绩在不断的攀升，商函邮简在整体的广告效果评估中起了很好的作用，可谓是一举两得的双赢业务。 2、经过将近一年来的合作，实现商函邮简收入86.96万元，这一高效业务给我们带来了较好的经济效益。 五、体会与总结 1、星河传说在东莞来讲是一个比较有影响力的楼盘，他们广泛使用邮政商函邮简来推广楼盘对其他楼盘使用邮政业务有一定的触动作用，有助于我们在房地产行业的其他客户中推荐我们的业务。 2、星河传说的成功合作增强了我们业务人员发展邮政数据库业务的信心，同时为我们在推广本项业务时提供了一定的操作经验。 3