第七章个贷篇之新一贷目标客户及.pptVIP

*页 银行零售早会系列培训 ——个贷篇之新一贷目标客户及话术 -7- 目录 新一贷目标客户 新一贷话术 师爷，这次我们推广“新一贷”，有目标客户吗？ 报告县长！实战数据表明，我们有一大波目标客户，手头资源很丰富，有得捞！ － 我们的目标客户-受薪人士 他们是谁： 性别：男性为主 年龄：28-35 　 社会地位：白领、公务员人群 消费特征： 愿意为优质生活消费，但并不会奢侈浪费，注重性价比 人群特征： 他们收入稳定，追求品位及高品质生活，对家居生活有要求，注重品牌 行业范围： 公务员；事业单位员工；平安员工；500强企业；上市公司员工；标准受薪客户；我行代发工资企业中、高级管理人员 我们的目标客户-自雇人士 他们是谁：专业市场自雇人士客户当地具有知名度、有一定规模、管理规范的专业市场经营商户；该专业市场原则上应已经营两年以上，且市场中已经营的企业占比达80％以上 他们是谁：其他零散的自雇人士客户 【自雇人士经营稳定性标准】 借款人的经营主体必须依法成立2年以上，且目前经营状态正常，成立时间以营业执照注册登记时间为准 借款人的经营主体必须在平安银行经办分支机构所在地注册并拥有固定经营场所 如借款人经营场所为租赁性质，则贷款申请时租赁剩余有效期不得短于6个月 我行规定的其他条件 新一贷——充满无限的机会 销售１０万“新一贷”相当于销售１００万“抵押贷”！ 举例 公务员 32岁 月收入15000元 现单位工作已有6年 注重生活品质 最近想换辆SUV，可手头暂时缺10万，哎，看来只能再过阵子了。。。。 业务员小张，听闻银行有这么一款信用贷款产品，马上就想起来了自己的一个客户金先生 “何不向他推荐看看？能及时帮上客户的大忙可是件利人利己的好事啊！”这么想着，小张到综拓专员那里详细咨询情况。 **专员，我有个客户，他的条件…………，能贷多少呢？………… 好的好的，谢谢！ 金先生，您好！上回您说的买SUV差资金的问题解决了吗？ 还没呢，小张！ 是这样的，我们银行有一款产品“新一贷”…………咨询下来，您的条件可贷15万，换车足够了！如果您贷10万，分2年还，每月只需还4450元外加390元的帐户管理费，轻松搞定哦~~ 是吗？太好了！我要办！ 太好了，帮上金先生的大忙了，有利于以后的展业，还有1200元的佣金，嘿嘿(*^__^*)…… OH，YEAH！终于开上向往已久的SUV啦！哈哈！ 真是多亏了小张！ 注：具体贷款金额及还款金额以风控审核后的数据为准，以上数据仅供参考。 而且您在4-6月期间能成功申请放款，还可获得200元的手机话费呢！ 看小消门店人群络绎不绝，理解市场资金的紧缺度 理解新一贷在主业中可以发挥的作用？ 新一贷更是寿险业务员轻松转换角色的法宝！！ 需要时时与客户联络感情，创造与同业情感差异，大大有利于主顾开拓 可以帮助业务员更好的了解客户理财需求，推荐合适金融产品,是寿险个推银会员走向客户经理绝佳利器 新一贷如何助展业 话术锦囊（接触及促成） 业务员：某某小姐/先生，您好！我是平安客户经理，我叫***。我们银行推出一款叫“新一贷”的无担保无抵押的贷款产品，以满足我们客户一些资金方面的需求，请问您目前有没有资金方面的需求呢？ 客户：（一般有意向的客户都会直接咨询）利息多少？怎么贷？ 业务员：为了更好的为您服务，我需要先了解一个基本问题：请问您所在的单位的性质是什么？比如，是政府机关还是企事业单位？ 客：医院（学校、政府、事业单位等） 业务员：（如客户的职业属于行职业）好的，我们这款产品就是专门针对政府机关单位公务员或者事业单位正式编制员工贷款的，利息是按照国家基准利率的基础上来算的。如您贷款一万元每天需要给X元利息。请问，您想要贷多少钱？用途是什么？工作证明大概能开多少？（也可分开询问） 客：我想要贷30万，用于装修房子，工作证明大概能开到1.2万。 业务员：好的。您的情况应该符合我行的审核标准，我们银行会根据您的情况给出一个综合评分，至于最终结果要等评分出来才能知道。 客：那我现在要做什么？ 业务员：首先您要先签一个授权书以便我们对您个人信用进行查询，信用查询没有问题后，我会联系您准备相关资料的。 话术锦囊（异议处理） 1、客户：你们银行利息太高了，我在××银行的房贷利率很便宜的。 业务员：××先生，您讲的非常有道理，我的好多客户也是这么说的，但是我们现在做的是信用贷款，不需要任何担保，只以您的信用为凭证，更何况我们的利率只是在央行基准利率上浮了20%-30%左右，这在同业中已是非常低的，您应该也很了解的，对吧？ 2、客户：你们银行手续太麻烦了！ 业务员：您讲的非常有道理，但请您试想一下，银行把一大笔钱借给您，不要任何担保和抵押，仅需要您提供些详细资料，更何况这些资料您提供起来都很方便，比如（此处可