药品市场推广计划书.doc

黄山制药 黄耸胶囊2013-2014市场推广计划书 前言 黄耸胶囊在黄山制药产品结构中的地位与意义 黄耸胶囊（即新速效感冒片）在2012年度以8300多万的年销量额占据黄山制药公司药品年销售额的1/3之多，制药公司年利润额中的一半都是由其创造的，规模性销售带来的是规模性利润。 由此可见，面对目前公司新药市场开发仍未实现规模性销售增长的企业发展现状，快佳泰能否保持稳步发展态势，直接关系到公司能否保持稳定发展的态势，黄耸胶囊未来市场操作必然就成为目前公司营销中心工作的核心与重点。营销中心市场部计划通过对黄耸胶囊市场操作的精心系统、专业市场策划，积极创新营销操作思路与方法，实现其销售额的持续稳定增长及产品特色鲜明品牌形象的逐步建立，为公司长远可持续化发展打下扎实的营销基础。 国内目前感冒药市场分析 我国每年约有十亿人左右患过感冒。按每人用药15元―20元算，感冒药每年约有150亿―200亿元潜在市场。而从现实销售额来看，我国感冒药市场的年销售额在30亿―50亿元之间。 目前国内感冒药市场竞争已进入品牌竞争阶段 。实际上，感冒药的营销也是药品营销中品牌营销做得最好的。任何一个普通老百姓都能叫出一些感冒药品牌，如康泰克、白加黑、银得菲、感冒通、百服宁等等。目前，感冒药市场的品牌集中度已经达到了相当高的水平。少量的几种名牌产品占据了大部分的市场份额。感康在感冒药市场逐渐显露霸气。其202年的销售呈逐月上升之势，并最终夺得本类药的首位。感冒片在中央和各地方电视台强势的广告攻势、新颖的广告设计，使销售稳步上升，排到了化学药解热镇痛药的第二位，可见广告的效果卓有成效。胶囊202年的销售情况，虽然市场份额仍不是太高，但在同类产品中的位置逐步确立并稳步上升，后势继续看好。片这是感冒系列中做得最成功的品种，无论在医院还是在药店，都有畅通的铺货网络和稳固的消费群。(西北区域市场)形成区域销售优势，但在中端市场区域如西南市场（2亿左右人口），东北区域市场（1.5亿左右人口）几乎是空白的，连尝试都未尝试，更无明确的拓展发展思路，方法及计划，这本身在战略性已形成一种市场操作劣势，当然这也是一种巨大的市场潜力。 黄耸胶囊未来市场操作思路、目标、策略及计划 孙子兵法曰：“善战者，以正合，以奇胜”。黄山制药要想实现2013年销售目标，要想实现长远可持续性发展之路，那么就必须做到： 首先，要强化营销网络的专业开发力度与投入力度，实现企业产品与目标市场最大程度（最广泛度与最深入度）的直接对接，这是企业产品实现销售目标的基础保障所在，这也是企业长远可持续化发展的重要保障。目前药品市场销售终端结构分为医院、商业批发、连锁药店、其它药店及诊所。这就要求我们企业要根据企业实情、产品特点及市场终端实情，要么我们亲自去铺货到终端，要么与连锁店形成利益战略同盟，由其物流部门负责铺货。按本公司实情，目前最好是多条腿走路，又要有所侧重，原则力争做到：在目标患者买感冒药前知道785制药黄耸胶囊；在购买药品时要买黄耸胶囊；终端有我们黄耸胶囊；店员推荐的是黄耸胶囊；患者用药后能留住患者继续使用（甚至是患者向身边的人推荐）仍是白鹿快佳泰。唯有如此，黄耸胶囊长远可持续化发展才可能有根本保障。 其次，要善于挖掘出黄耸胶囊鲜明特色的、又能与目标患者需求心理产生共鸣的产品独特卖点，同时又善于利用营销整合传播创新操作，创黄耸胶囊特色品牌市场之势，以独特鲜明的品牌形象争取市场竟争中的奇胜。 一、黄耸胶囊未来市场操作理念：以销售渠道网络稳步系统拓展、开发完善求正合，以整合传播策划、产品特色鲜明品牌塑造创新求奇胜。做中国大众型、低价位感冒药细分市场第一品牌。 二、黄耸胶囊未来市场操作目标： （1）按销售额目标： 2013年力争最低实现年销售目标9700万。 （2）营销网络目标： 2013年底在西北区域保持原有市场销售网络稳定成长。 2013年底力争在东北市场辽宁市场初步形成覆盖全省的销售网络。并初具规模。 2013年底力争在西南区域重庆市场初步形成覆盖全省的销售网络。并初具规模。 （3）品牌塑造目标：力争在重点456目标市场与457目标市场实现40%以上产品知名度,同时在重庆,辽宁市场实现20%左右的市场知名度.. 三、黄耸胶囊未来市场操作策略； 以销售终端渠道网络拓展创新整合为基础平台,以专业营销团队塑造与营销操作系统创新为核心要素，通过营销整合传播策划进行产品品牌形象塑造创新来实现销售规模的持续增长，产品经营的长远可持续化操作。 四、黄耸胶囊未来市场渠道网络开发操作计划： 药品销售渠道网络的规模性拓展开发构建是企业药品销售规模性增长的基础。黄山制药2013年度要实现9700万的年销售目标，就必须首先在销售渠道网络市场操作上有所突破创新发展。 a.对原有终端区域市场销售网络的挖潜创新：建立专业OT