谈汽车行业的顾客营销模式与服务.pdfVIP

V01．11 第11卷第2期 天津职业院校联合学报 No．2 2009年3月 Journalof VocationalInstitutes Mar．2009 Tianjin 谈汽车行业的顾客营销模式与服务 李津津 (天津交通职业学院，天津市300112) 摘要： 对汽车企业而言，顾客的购买行为并非在汽车产品交接完成后就结束，反而是当他们的身份发生了变 化，成为‘车主’后才开始，而且伴随着今后的使用过程，汽车企业必须要通过不懈地努力，不断提供优质的服务与汽车 产品的更新与升级，这是顾客营销的目标。 关键词：顾客营销；顾客价值；营销服务；客户忠诚度 中图分类号：F274文献标识码：A 文章编号：1673—582X(2009)02—0149—03 顾客营销认为，任何一个企业的营销活动。首先必须设计出一个能够令消费者满意的产品，并将这种产品有效地 传递给企业的目标顾客。然后才有可能促成顾客发生“购买行为”}一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以 最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“产品”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固；最后，在这两者 的基础上，企业才有可能通过发展更深层的“顾客关系和友谊”来实现企业价值的最大化。无论何种营销，无一例外都 在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而我们的一些企业往往偏重企业营销的某一方面， 因而不能实现这三者的最大化发展。 在激烈的汽车行业市场竞争中。如何做好汽车的营销工作，使企业立于不败之地，是每一个汽车生产企业和经销 商一直以来都在不断的孜孜以求的目标。然而，汽车市场上鱼龙混杂、厂商之间互相压价和不当竞争屡见不鲜，有些 厂商和经营者只顾眼前利益和销售业绩，从不把企业的品牌形象、服务水平、客户关系作为企业的重要工作和长久经 营来做好。一些汽车经销商仍然以传统的营销模式，已经跟不上跨越式发展的步伐，显得有些力不从心，企业经营方 式经久不变、服务水平和营销观念的落后，都是不争的事实。随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，如 何深化和细致营销管理，以诚信服务赢得客户，使客户对企业提供的产品和服务达到最大的满意，让每一位客户都成 为企业的永久客户，企业成为客户最信赖的伙伴，实现企业价值和长久经营；正是因此，汽车行业在历经了产品竞争、 质量竞争和价格竞争之后，每个有远见卓识的经营者都应将目光投向了品牌形象和服务质量的建设上来。企业当前 的营销工作应以什么内容作为核心?企业怎样才能实现企业营销绩效和企业价值最大化? 一、创新产品。提高企业的知名度 达成顾客购买首先要有好的产品，在这个过程中，企业主要任务是通过创新和生产一流的产品．并通过对品牌设 计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，不断刺激顾客的购买欲望。这个过程中， 顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解企业的产品。即我们通常说的提高“知名 度”，因为这是企业占领市场份额的前提。 而好的产品一流的产品，首先是要加强企业的技术改造和产品的更新换代，用先进的技术和设备，生产出一流新 产品，与世界和国内先进技术保持一致，企业才能获得最大收益；只有世界一流的、好的产品才能够卖出好的价格，这 是每一个经营者都懂得的一个简单的道理；其次，引进新产品，做到与世界或国内先进水平保持一致；靠技术改造和 更新换代，企业产品很难全都达到先进水平，还应该引进一些技术含量高、质量优良、新型环保、国内无法替代的新产 品，积极利用国家外汇汇率变化的有利时机，引进国外的一流产品技术和设备。填补国内市场空白，也是实现企业利 润的一个途径；生产经营性企业还要把产品要细化、做大、做全；大型卖场或仓储式卖场是发展的方向，产品大而全，品 收稿日期：2008—07—06 作者简介：李津津(1957一)，女，天津市人，天津交通职业学院汽车系副教授，从事营销服务研究。