营销九段论.pptVIP

营销新概念 时间2009年1月30日 内容安排： 1、最新的行业资讯分享； 2、企业文化部分； 3、如何才能成为一个合格的业务人员; 4、业务员的职业规划. 姓名：夏伟新 长春兽大动物医学本科 伟嘉集团业务员和区域经理 伟嘉集团分公司经理 伟嘉集团市场管理中心经理 伟嘉集团人力资源中心经理（兼职） 伟嘉集团“金鸡工程”项目经理 伟嘉集团大客户经理 抛“砖”引“玉” 本次《交流》内容： 目标与成功 九段销售员 九段销售员(如图) 九段销售员图表说明： 九段销售员 一段销售员：“做了解”。 二段销售员：“做联系”。 三段销售员：“做拜访”。 四段销售员：“做分析”。 五段销售员：“做成交”。 六段销售员：“做服务”。 七段销售员：“做培训”。 八段销售员：“做价值”。 九段销售员：“做流程”。 一段销售员：“做了解”。　　　 了解宏观信息 了解畜牧行业信息 了解养殖行业信息 了解饲料或动保原料信息和走势 了解饲料或动保行业信息和走势 了解畜禽行业信息和走势 了解公司信息和企业文化 了解产品知识和产品卖点 了解畜禽饲养和疾病知识 了解药理知识或营养知识 了解吃住行喝玩钱卡证包穿物安全等出差常识 了解其他很多相关知识 二段销售员：“做联系”。　　　 利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息 经常和客户、用户保持联系 搜集当地竞争对手情况 做客户和用户拜访计划 包括很多细节。 访前准备（用具和资料准备） 电话联系和预约 个别电话销售高手：不见面会拿到订单和收款 三段销售员：“做拜访”。 掌握銷售的七大步驟。 初次拜访和多次拜访。 互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点 确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访 介绍自己、观念、知识、企业和产品。 了解市场各种信息，做好调查。 了解竞争对手，知己知彼。 传递有关销售信息： 本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法； 其它信息、技术、管理方面； 四段销售员：做分析。　　　 根据各种信息和拜访结果进行分析 做《市场分析报告》，见案例。 包括详细内容。 制定《经销商开发方案》，见案例。 制定《规模养猪户开发方案》见案例。 做好再次拜访的所有准备工作 主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术，将自己武装到牙齿； 产品的FAB与用户和客户的需求对接； 五段销售员：做成交。　　　 用FAB对接客户需求，要求订单。 把握成交的机会。 会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到？ 当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。 一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。 制定《客户合作计划书》，见案例。 包括很多细节内容。 六段销售员：做服务。　　　 成为“专业化” 的咨询型营销员。 为客户发展出主意 指导客户和用户以及相关人员的产品使用 解决客户销售中的难题（各种知识学习和提高） 对客户的合理要求，从公司争取支持协助客户 按照计划开发市场 发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展。 提供服务价值： 像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考； 像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题； 像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案； 七段销售员：做培训。　　　 自己做课件，将经验总结下来 培训经销商及店面人员 培训养殖场及场内人员 做顾问级的销售人员 辅助措施：整合其他资源，组织会议活动。 提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。 领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。 实施公司战略，走持续发展之路 ，增加企业实力。 八段销售员：做价值。　　 让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。 “顾客价值”体现七个方面。详细见《价值营销课件》 价值营销包括： 战略价值 产品价值 人员价值 渠道价值 策略价值 服务价值 品牌价值 九段销售员：“做流程”。 构建优秀团队，实施价值营销（含服务营销） 。 建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。 制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。 优胜劣汰，打造优